INTRODUCCIÓN 5 CLAVES PARA CONSEGUIR VENTAS POR TELÉFONO

El teléfono ha sido usado desde finales del siglo 19 para realizar ventas. Entre las ventajas de usar el teléfono están la capacidad de prospectar a una velocidad sin igual (si lo comparamos con las visitas presenciales), y la economía que supone hacer llamadas con tarifas ilimitadas. Es decir, prospectar o vender sin gasto de transporte, a la velocidad del rayo y desde el cómodo sillón de tu casa. Olvídate de pasar calor, frío o las largas esperas en recepción esperando a que un responsable se digne a escucharte.

Pero es que hacer una venta o conseguir una visita comercial no es tan fácil como levantar el teléfono para llamar a tu pareja ¿verdad?… entonces, ¿cómo usar el teléfono como un arma de ventas?

Antes de aprender las 5 claves, deberías aprender unos tips sobre limitaciones que tu propia mente te pone al hacer llamadas telefónicas aquí. 

CLAVE 1. TEN MUY BIEN ESTUDIADO LO QUE VAS A DECIR

 Aunque en ocasiones se espera que sepas improvisar al teléfono, debes tener por escrito y bien ensayado lo que vas a decir por varios motivos. Uno de los más importantes es que hacerlo así te va a dar seguridad y te permitirá liderar la llamada. Esto es fundamental para conseguir ventas al teléfono. Tener ensayadas cada parte de la llamada te ayudará a centrarte y ahorrar tiempo, a ser más efectivo en aquello que dices y evitar la dispersión (lo cual reduce la probabilidad de venta). Por último, tener ensayadas las objeciones te acercará más a la venta porque como ya dijeron Allan y Bárbara Pies su libro «El lenguaje del cuerpo» , «en ausencia de lenguaje no verbal, el argumento más potente suele ser el ganador».

«En ausencia de lenguaje no verbal, el argumento más potente suele ser el ganador»

CLAVE 2. SIGUE UNA ESTRUCTURA Y ESFUÉRZATE POR APEGARTE A ELLA

La estructura que debemos seguir en una llamada puedes extraerla de este completo artículo que publiqué hace tiempo. Pero lo dificil es apegarte a ella con el paso del tiempo. Como se suele decir, «la cabra tira al monte» y a todo nuevo agente comercial le pasa en sus primeros meses que, sin supervisión, deja de seguir el guion de ventas. Y una vez hace esto, se comprueba una y otra vez que empieza a vender menos.

CLAVE 3. ESTUDIA LAS OBJECIONES Y CONFECCIONA LOS MEJORES REBATES

Las objeciones son comunes en cualquier tipo de venta y se deben rebatir con los argumentos más potentes. ¿Cómo encontrar estos argumentos? Normalmente, los que mejor entienden de objeciones en una empresa son lo vendedores que están en primera línea de fuego. En este caso, el vendedor telefónico que está llamando cada día y escuchando las mismas objeciones seguramente tendrá muy buenos argumentos para rebatir.

En esto de los rebates telefónicos no hay normas universales porque cada producto o  servicio tiene sus puntos fuertes y débiles, su propia competencia y otros factores a tener en cuenta.

Por eso, la preparación de las objeciones no puede ser algo teórico, sino que debe salir de las experiencia en llamada. Evidentemente, cada agente tiene su propia forma de rebatir, pero con el tiempo, realizando escuchas se pueden encontrar los rebates que mayor impacto causan en los prospectos. Entonces es cuestión de hacerlo extensible a todo el equipo para que lo copien.

CLAVE 4. CONSIGUE UN MÉTODO PARA AUTOMOTIVARTE

«La motivación es el arma más poderosa que existe». Esta frase la suelo usar en mis formaciones porque es cierto. Más allá de una técnica de venta, si mantienes tus emociones equilibradas  e influyes en las del prospecto vas a conseguir vender. Cierto, no esperes ser un crack de las ventas, pero lo que quiero decir es que la voluntad en ventas hace más que cualquier técnica de venta telefónica que aprendas. Por eso, cuando se unen técnicas de venta telefónica y voluntad se consiguen resultados extraordinarios.

Y para mantenerse motivado es bueno optar por un método asociado a la inteligencia emocional, tal como mi método ICREV© del que hablo con todo lujo de detalles en el libro «Sé un Artista de las Ventas» u otro similar.

CLAVE 5. PRACTICA CONSTANTEMENTE, DÍA A DÍA

Cualquier habilidad necesita de paciencia, esfuerzo y constancia. Por ejemplo, un músico debe ensayar a diario, un deportista también y por supuesto un vendedor telefónico. Por eso, dedica una parte diaria a realizar llamadas siguiendo un método y verás como en poco tiempo conseguirás resultados.

¡EMPIEZA A LLAMAR AHORA!

Es comprensible que tengas miedo de hacerlo, sobre todo si nunca lo has hecho. Puede que, incluso teniendo una naturaleza valiente, te encuentres perdido y te frustres al realizarlas. Esto es absolutamente normal así que no te preocupes. Lo que necesitas es un método probado que funcione y que sea personalizado para aquello que vendas.

¿Te imaginas vender productos o servicios de entre 400€ y 7000€ solo usando un teléfono y sin salir de casa? Yo lo he hecho (y lo sigo haciendo) y es una tarea sumamente gratificante. Te animo a que puedas seguir formándote con los contenidos que encontrarás en mi blog.

Aunque el teléfono sea relativamente antiguo y con la llegada de internet existan otro métodos más novedosos de venta, a día de hoy el teléfono sigue siendo un arma de ventas muy poderosa y que incluso complementa a otros medios tales como los anuncios en internet y la generación de contenido en RRSS. Por eso sería bueno que aprendieses a usar tu teléfono para algo más que enviar WhatsApp y ver vídeos de gatitos… aprende a usarlo como una letal y sofisticada arma de ventas con estas 5 claves.

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