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Un guion de ventas es parecido al guion de una historia… tienes planeado lo que vas a decir y lo que debe ir pasando. ¿Te imaginas si el guion de una película se dejase totalmente al azar? La película podría ser muy larga, o muy corta y no tener coherencia entre escenas. En la venta, tener un guion de ventas te da ventaja porque sabes lo que vas a decir, tienes un camino que empieza en A, va a B y termina en C, lo que te evita divagar y te hace más eficiente. Además te ayuda a mantener el foco en la venta más fácilmente. 

 

Antes de empezar…

He hecho prospecciones —trabajo de campo, vaya— con diferentes vendedores y me resulta curioso ver cómo, incluso en empresas franquiciadas donde tienen un método de ventas bien definido, aún no se trabaja con un guion de venta. 

Incluso para algunos vendedores seguir un guion les resulta una carga más que una ayuda. «Yo voy hablando con el cliente según salga y me va bien» dicen algunos. Es cierto que la capacidad de improvisación es algo muy bueno y necesario para cualquier vendedor. Sí, pero con equilibrio. Un guion de ventas te ayuda a ser ordenado, metódico y más eficiente. Cuanto antes lo uses antes crecerán tus ventas y te convertirás en un profesional más completo.

Para evitar sentirte incómodo con el guion de ventas y poder sacar partido de esta herramienta debes evitar leer el guion. Debes coger la idea del guion y expresarla según tus palabras. Ese es el secreto. Y luego repite, repite y repite.

Si te cuesta adaptar el guion a tu forma de hablar, podrías reescribir en tus palabras el guion, y a continuación repetirlo una y otra vez cuando estés delante del cliente. Así conseguirás comodidad y soltura al ponerlo en práctica.

 

DIFERENTES PARTES DE UN GUION DE VENTAS

Ahora sí, te voy a dar un poco de teoría. Como siempre digo, no hay nada rígido, así que hay tantos guiones de venta como productos, servicios y empresas existen. Pero si tuviéramos que generalizar y dividir un guion en partes y explicar cada una de ellas, diré que suele empezar con una introducción, luego pasa a un sondeo, se pasa a una exposición de lo que vendes y por último se acaba con un cierre

Voy a explicarte con todo lujo de detalles por qué se siguen estos pasos y para qué.

 

INTRODUCCIÓN 

 La introducción sirve para una sola cosa: captar el interés. Tienes unos pocos segundos para hacer que la persona se interese por lo que le dices. Ten en cuenta que vivimos en un mundo saturado de información y estímulos. Piensa en la gran cantidad de emails, anuncios e información que nos llega por medio de la televisión, radio, internet e incluso por llamadas telefónicas. Todo eso hace que las personas estén muy saturadas. Por eso es necesario que tu mensaje sea impactante e interesante. Di algo sobre tu producto que merezca prestar atención. 

Normalmente, se suele enlazar con un gancho comercial 

Los ganchos comerciales son aquellos que nos permiten captar la atención de la persona ofreciéndole algo. Los ganchos comerciales más comunes son: un ahorro, un regalo, una ventaja, mayor calidad, o lo que se le ocurra al que hace la campaña de marketing.

SONDEO

El sondeo se hace para descubrir necesidades y deseos en el potencial cliente. Sirve para conocer a la otra persona; sus deseos, sus miedos, sus inquietudes, sus frustraciones, cuánto sabe de aquello que le ofreces… incluso lo que espera de aquello que va a comprar.

«¿¡Todo eso se puede sacar de un sondeo!?» puede que pienses. Pues yo te digo que un experto y hábil vendedor sacará hasta más información. Recuerda que no es solo lo que diga el potencial cliente, es sobre todo cómo lo dice y lo que no dice.

Recuerda que la información es poder. Si hacemos un sondeo lo más completo posible, podremos centrarnos en satisfacer cualquiera de las cosas que has leído arriba. 

Aunque todas las partes de la venta son clave y se construyen una sobre otra, —piensa en una casa que se construye desde los cimientos y cada parte encaja perfectamente hasta llegar al tejado— el sondeo es sin duda una parte fundamental.

Resumiendo: cuanto más información —relevante a la venta, se entiende, no le preguntes por su talla de ropa interior… y sí, por si te lo preguntas esto pasa cuando el vendedor se pasa de empático— obtengas sobre tu cliente más probabilidades tendrás de venderle.

EXPOSICIÓN

Aquí te toca lucirte. Si no haces esto a la perfección—ojo, no te digo bien, fíjate que te digo «a la perfección»—, el resto del guion no te servirá de nada. Y más teniendo en cuenta que el enfoque de la psicoventa se basa en fomentar el deseo en las personas. Debes presentar aquello que vendes como si fuera lo mejor del mundo. Debes venderlo como si te fuera la vida en ello. Debes creer en lo que vendes de tal manera que emociones al cliente.

Vas a transmitir un entusiasmo que el cliente percibirá como euforia. El cliente va a creer que tu selección ha ganado el mundial con un gol por la escuadra en el último minuto.  Vas a emocionarle porque te lo crees, porque te emociona lo que vendes.

Por encima de todo, vas  a hacerle desear lo que vendes. Cuando te lo crees, tu tono de voz cambia, tus gestos transmiten un torrente de energía positiva y terminas persuadiendo a esa persona para que termine convirtiéndose en alguien que, en vez de plantearse si comprarte o no, lo que está es deseando comprarte.

Cuando haces esto, ya no importa que tu servicio sea más caro, porque la persona ya lo desea. He hecho ventas que a la hora de ofrecer el precio de la empresa para la que yo trabajaba, este doblaba el precio de lo que pagaba mi potencial cliente con su proveedor. Pero al finalizar la exposición del servicio para la empresa con la que trabajaba, el potencial cliente me decía que no podía pagar eso, pero que se lo rebajase de algún modo. ¡Ni siquiera mencionó el precio! ¿Ves? Después de un buen sondeo y una espectacular exposición de lo que vendes la venta cae por su propio peso.

Por eso es tan importante que estos dos pasos se hagan a un «nivel magistral». Como detalle extra, te diré que te ayudará mucho conocer los detalles de aquello que vendes «al dedillo». Ahora termina la frase tú: el conocimiento es…

Cierre

Y llegamos a la parte en la que los vendedores noveles se ponen a temblar. Cuando veas a un vendedor que da vueltas y vueltas y no parece llegar a ningún sitio posiblemente es porque le da miedo aplicar el cierre. Ojo, esto no es exclusivo de los noveles. También les sucede a los vendedores veteranos cuando tienen delante a un potencial cliente difícil —alguien que les incomoda por alguna razón.

¿Por qué se usan los cierres? Por dos motivos básicos: vender —obvio, no estás hablando con la persona por gusto, ¿o sí? y conocer las intenciones del potencial cliente. ¿¡Evaluar las intenciones del potencial cliente!? Pues sí, porque puede que esa persona tan simpática que te está escuchando no sea alguien a quien puedas convertir en tu cliente. «Pero si me está escuchando, eso es que tiene interés en comprarme» razonas tú.

Pues no siempre. Hay al menos tres típicos casos en los que el cierre te va a salvar de los siguientes perfiles:

El aburrido. Te sorprendería saber la cantidad de personas que se sienten solas y están encantadas de escucharte con tal de tener contacto con alguien que las entretenga. Por supuesto, comprarte no entra en sus planes.

El curioso. A este perfil de personas les encanta escuchar tu oferta sólo para informarse y saber «cómo está el mercado». A menudo el curioso es pasivo a la hora de tomar una decisión; le gusta saber de todo pero no tiene ninguna intención de compra real. Te importunará con todo tipo de preguntas con las que te dará vueltas. Acabarás mareado (literalmente) y te quedarás sin tiempo ni energías para detectar a un cliente real.

El político narcisista. Le encanta hablar por hablar. Discutir y aportar razonamientos de sus porqués y sus noes. Le encantará vencerte en tus argumentos y llevar la razón pero no se le pasa por la cabeza comprarte nada. Solo quiere hacer una demostración de su retórica e inteligencia.

El cierre te salva de perder tu tiempo y energías en situaciones que no te llevan a nada. Cuando cierras de forma natural pero con decisión confrontas a la persona a la realidad: ¿eres un potencial cliente o no? Los pones entre la espada y la pared diciéndoles que tu tiempo es muy valioso y que si no tienen interés real no vas a seguir con la conversación… y lo mejor de todo es, que no lo dices directamente, así que no se pueden sentir ofendidos.

Puedes aprender más sobre cómo hacer cierres sin cabrear ni tensar a la persona aquí.

 Presentación+Sondeo+Exposición+Cierre

¿Y cómo lo pongo en práctica?

Si eres vendedor y tu empresa te ha dado un guión de ventas seguro que después de leer este artículo lo verás con otros ojos. Lo mejor que puedes hacer es esforzarte por seguirlo pero aportándole tu encanto y naturalidad.

Por otro lado, si eres el director comercial de una PYME o un autónomo deberías pensar seriamente en redactar un guion de venta estructurado e implementarlo en tu empresa. Y sobre todo, cuando llegue la hora de transmitirlo a tus trabajadores, procura que entiendan por qué deben seguir tu guion comercial y por qué esto les va a ayudar a hacer su trabajo y conseguir más ventas. ¡Sí! Te toca a ti venderle esta nueva y mejorada forma de trabajar.

Conclusiones

Nunca te arrepentirás de trabajar con un guion de venta. El proceso de venta es muy complicado y es fácil perderse en la interacción con el potencial cliente. 

Ganarás en claridad, concentración, eficacia y ahorrarás mucho tiempo, así que empieza a usarlo desde hoy mismo. ¡Puede que estés perdiendo ventas!

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