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LAS 10 FUNCIONES CLAVE PARA SER UN BUEN JEFE DE VENTAS

Las funciones de un jefe de ventas en una empresa comercial pueden parecer muchas, pero en realidad todas están muy relacionadas entre sí, y dependen las unas de las otras.

Según en qué empresa trabaje y con qué objetivos trabaje, tendrá diferentes labores que hacer. Pero no te preocupes, que en groso modo casi siempre sus funciones girarán en torno a las mismas cosas.

¿Qué funciones debe desempeñar como jefe de ventas en una empresa?

1. El reclutamiento de personal a veces también recae sobre las funciones de un gerente de ventas, porque las personas que compongan su equipo son las que van a dar la cara por la empresa o por el producto que vendas. Es fundamental que las personas que se contraten tengan las habilidades necesarias para ser buenos comerciales.

2. La capacitación de esas personas a las que se reclute va a ser clave para los resultados tanto inmediatos como los de largo plazo. Una buena formación a tu equipo de ventas es imprescindible para obtener resultados y llegar a tus objetivos de venta. No descuides este detalle por favor. Y como he mencionado a largo plazo también, la formación continua es imprescindible para estar actualizados con los productos del mercado y para evitar manías o malas costumbres adquiridas.

3. Un jefe de ventas o gerente de ventas estará a cargo normalmente de elaborar un plan estratégico de ventas, trazará un pronóstico de ventas normalmente mensual, según el  cual marcará unos objetivos para el equipo de ventas con el que trabaje.

4. Eres responsable de comunicarte con tu equipo de forma adecuada, y no de cualquier manera, estoy cansado de ver cómo en diferentes empresas los jefes o coordinadores de equipos no tienen ni idea de cómo gestionar a los comerciales que tienen a su cargo. Es cierto que el fallo está muchas veces en que al jefe de ventas no se le ha dado ninguna formación al respecto. Pero ten en cuenta que gritar y regañar continuamente no suele traer buenos resultados a la larga.

5. Para que el punto anterior resulte más fácil, una función que debes de desempeñar es un buen liderazgo de equipo. Para ser un buen líder debes de escuchar a tu equipo atentamente y saber resolver las disputas sin favoritismos.

«Un jefe de equipo debe reunir dotes técnicas y sociales para ser excelente en su puesto de trabajo»

6. A parte debes de motivar a tu equipo de ventas. Personalmente pienso que esta parte es de las más importantes de cara a tu equipo, la mayor parte de las ventas no se efectúan por no estar lo suficientemente motivado tu equipo, así que tener por ejemplo un plan de incentivos realista es una de las técnicas utilizadas con mejores resultados. Impleméntalo y verás cómo tu equipo vende más.

7. Todo esto desemboca en que, además, te conviertas en un coach. Es bueno que hagas sesiones de coaching individual,  a cada miembro de tu equipo para ayudarlo a vender más.

8. Y no se nos olvide dar el ejemplo. Como jefe de ventas tienes que ser un buen vendedor y por lo tanto un buen negociador, no puedes ponerte en la piel de los comerciales de tu equipo y ayudar les si tú mismo no sabes hacerlo bien.

9. Evaluar los resultados al final de cada mes para ver si se han conseguido los objetivos marcados es fundamental para analizar si hay fallos, dónde están, por qué han pasado y cómo evitarlos.

10. Elaborar informes…sí, esta parte es un rollo, lo admito, a pocas personas les divierte realizar esto, pero tendrás que hacerlo con los resultados obtenidos, para llevar un correcto seguimiento de tu estrategia.

Y ya que has leído hasta aquí, seguro que te interesa un artículo relacionado con este asunto:

¿Sabes qué quieren realmente tus vendedores?|¿Cómo ser un buen jefe de ventas? | ¿Cómo salir de una mala racha de ventas?

 

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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¿Has asistido a mi CURSO INTENSIVO DE VENTA TELEFÓNICA DE 3 DÍAS GRATIS?

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