LAS 10 FUNCIONES CLAVE PARA SER UN BUEN JEFE DE VENTAS

Las funciones de un jefe de ventas en una empresa comercial pueden parecer muchas, pero en realidad todas están muy relacionadas entre sí, y dependen las unas de las otras.

Según en qué empresa trabaje y con qué objetivos trabaje, tendrá diferentes labores que hacer. Pero no te preocupes, que en groso modo casi siempre sus funciones girarán en torno a las mismas cosas.

¿Qué funciones debe desempeñar como jefe de ventas en una empresa?

1. El reclutamiento de personal a veces también recae sobre las funciones de un gerente de ventas, porque las personas que compongan su equipo son las que van a dar la cara por la empresa o por el producto que vendas. Es fundamental que las personas que se contraten tengan las habilidades necesarias para ser buenos comerciales.

2. La capacitación de esas personas a las que se reclute va a ser clave para los resultados tanto inmediatos como los de largo plazo. Una buena formación a tu equipo de ventas es imprescindible para obtener resultados y llegar a tus objetivos de venta. No descuides este detalle por favor. Y como he mencionado a largo plazo también, la formación continua es imprescindible para estar actualizados con los productos del mercado y para evitar manías o malas costumbres adquiridas.

3. Un jefe de ventas o gerente de ventas estará a cargo normalmente de elaborar un plan estratégico de ventas, trazará un pronóstico de ventas normalmente mensual, según el  cual marcará unos objetivos para el equipo de ventas con el que trabaje.

4. Eres responsable de comunicarte con tu equipo de forma adecuada, y no de cualquier manera, estoy cansado de ver cómo en diferentes empresas los jefes o coordinadores de equipos no tienen ni idea de cómo gestionar a los comerciales que tienen a su cargo. Es cierto que el fallo está muchas veces en que al jefe de ventas no se le ha dado ninguna formación al respecto. Pero ten en cuenta que gritar y regañar continuamente no suele traer buenos resultados a la larga.

5. Para que el punto anterior resulte más fácil, una función que debes de desempeñar es un buen liderazgo de equipo. Para ser un buen líder debes de escuchar a tu equipo atentamente y saber resolver las disputas sin favoritismos.

«Un jefe de equipo debe reunir dotes técnicas y sociales para ser excelente en su puesto de trabajo»

6. A parte debes de motivar a tu equipo de ventas. Personalmente pienso que esta parte es de las más importantes de cara a tu equipo, la mayor parte de las ventas no se efectúan por no estar lo suficientemente motivado tu equipo, así que tener por ejemplo un plan de incentivos realista es una de las técnicas utilizadas con mejores resultados. Impleméntalo y verás cómo tu equipo vende más.

7. Todo esto desemboca en que, además, te conviertas en un coach. Es bueno que hagas sesiones de coaching individual,  a cada miembro de tu equipo para ayudarlo a vender más.

8. Y no se nos olvide dar el ejemplo. Como jefe de ventas tienes que ser un buen vendedor y por lo tanto un buen negociador, no puedes ponerte en la piel de los comerciales de tu equipo y ayudar les si tú mismo no sabes hacerlo bien.

9. Evaluar los resultados al final de cada mes para ver si se han conseguido los objetivos marcados es fundamental para analizar si hay fallos, dónde están, por qué han pasado y cómo evitarlos.

10. Elaborar informes…sí, esta parte es un rollo, lo admito, a pocas personas les divierte realizar esto, pero tendrás que hacerlo con los resultados obtenidos, para llevar un correcto seguimiento de tu estrategia.

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