Afrontémoslo, para cerrar una venta hay que ser valiente. Además, dependiendo de la persona que tengamos delante, un cierre costará más o menos.
En gran medida, dependerá de la oferta que tenga la otra persona, tanto precio, como servicio… e incluso de su propia personalidad.
El perfil que te encuentras es una persona fría, que no colabora contigo, que permanece distante, analizando todo lo que le dices y comparando contínuamente. Te interrumpe en tu exposición de servicio para indicarte la superioridad de lo que tiene con respecto a lo que le ofreces y a cada argumento tuyo, la persona da otro que lo contrarresta.
Llega el momento de cerrar y tú estás tan agotado mentalmente que te da hasta miedo de aplicar un cierre.
¿Te suena esta situación? ¿Qué te puede ayudar?
Antes de empezar…
Si te has sentido así alguna vez posiblemente se deba a que te has cruzado con un vendedor de más experiencia que tú, o con un negociador nato que no te piensa poner las cosas fáciles.
Antes de nada, tienes que entender que desde el punto de vista de la psicología, todos tenemos una energía mental que debemos aprender a dosificar. Hay vendedores más activos y enérgicos que otros mentalmente. Al fin y al cabo la energía mental debemos aprender a dosificarla. Es como una carrera de maratón; es una cuestión de perseverancia, paciencia y carácter en la mayoría de las ocasiones. Hay ventas muy complicadas que casi parecen imposibles de cerrar y otras más sencillas. Todo depende de la persona que tengamos enfrente.
Ante este tipo de situaciones, te sería de mucha ayuda entender por qué te sientes así y por qué esforzarte en cerrar es lo mejor que puedes hacer cuando una venta es difícil o llevas poco tiempo en el apasionante mundo de la venta.
En la clase de esta semana comparto 2 motivos de peso por los que debes aplicar «cierres a discreción» independientemente de que te sientas en inferioridad, inseguro o indeciso.
2 TIPS PARA QUE SIEMPRE APLIQUES EL CIERRE A TU VENTA
Cierra sin miedo, con confianza y seguridad. Verás como tus ventas se empiezan a incrementar de forma natural.
Como acabas de ver, el cierre te beneficia tanto a ti como a tu potencial cliente, sea que esté interesado o no en comprarte.
El cierre de venta te ahorra tiempo si la persona no está interesada en comprarte, por lo que puedes dedicar tu valioso tiempo a un potencial cliente con intención de compra.
Y si lo has hecho bien a lo largo del proceso de venta (por ejemplo, aplicando las fórmulas psicológicas de la persuasión que enseño en mis cursos) habrás creado un deseo en la mente de la persona que necesitará satisfacer. Y tú eres la persona que lo hará posible, ¡venta conseguida!
¿Y cómo lo pongo en práctica?
Lo mejor que puedes hacer es empezar a practicar los cierres en cada una de tus ventas. Para ello te será muy útil seguir un guion de ventas.
Si tienes una PYME o eres un emprendedor ten en cuenta que el cierre suele ser lo que más cuesta. Puede que tu equipo de ventas (o a ti mismo) le cueste aplicar cierres aunque lleven años vendiendo. Después de ver el vídeo ya sabes por qué sucede; se enfoca erróneamente.
Pero si lo enfocas desde esos 2 puntos de vista de los que te hablo te será mucho más fácil.
Conclusiones sobre el miedo a cerrar en ventas
Aprender a vender como un profesional implica adoptar la mentalidad adecuada en la venta. En este caso, se debe corregir la forma de pensar en cuanto al cierre de venta y dejar de verlo como una posible confrontación.
¿Dudas? ¿Necesitas ayuda para practicar un cierre de ventas irresistible? Estoy a tu entera disposición en los comentarios más abajo.
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