Un tema del que casi siempre hablamos en mis consultorías con emprendedores y vendedores es el miedo a decir el precio. La mayor parte de las veces saben presentar su producto o servicio razonablemente bien pero se tensan cuando llega el momento de explicar sus precios.

¿Te sientes identificado? ¿Te da palo decir lo que cuesta tu servicio o tu producto? Sigue leyendo porque te voy a enseñar por qué te da apuro, cómo resolverlo y cómo lo hago yo en mis ventas.

Antes de empezar…

Ese malestar o incomodidad que sientes a la hora de decir tu precio no es algo raro, de hecho, es bastante común. A mí también me pasaba cuando empecé en el mundo de la venta. Con el tiempo me di cuenta que se debía a creencias erróneas por mi parte y que todo sucedía en mi cabeza; y por eso se lo transmitía al potencial cliente sin darme cuenta, quien a su vez se reafirmaba en la idea de que mi precio era caro.

Pues sí, la venta, como ya sabes, es una cuestión emocional y en este caso todo depende del enfoque que le des en tu propia cabeza. Así que vamos a trabajar juntos primero en esa idea.

LA VENTA NO ES UNA OBRA DE CARIDAD

Partimos de la base que has leído en el subtítulo. La venta se realiza para que todas las partes saquen provecho de algo. La venta se basa en un intercambio de dinero, servicios y productos. Un vendedor profesional siempre tiene en la cabeza una cosa: vender. Es hora de que entiendas y aceptes que la venta no es una obra de caridad; en la venta siempre se espera algo a cambio. Nada se da gratis, nada se regala.

Por supuesto, esto no quiere decir que un vendedor sea un desalmado que se quiera aprovechar de los demás. Un vendedor profesional va a disfrutar de tratar contigo tanto o más que tú. Llevará las riendas de la conversación, creará un clima cálido y agradable en el que vais a reir, compartir cosas y generará un ambiente de confianza mutua —incluso puede que te halague—. Pero todo esto, en el fondo, es porque quiere que le compres.

No está tratando contigo porque quiere ser tu amigo; está trabajando tus emociones para favorecer la venta. ¿Es esto malo? Por supuesto que no.

Debemos entender que un intercambio comercial es una necesidad vital en nuestra sociedad. Es decir, todos somos compradores y vendedores de ideas, productos, servicios, relaciones etc. Lo que tú estás vendiendo, esa persona lo necesita, lo desea. Y las personas tenemos la necesidad básica de comprar y vender, por eso, al vender estás satisfaciendo una necesidad básica.

No te conviertes en una persona falsa o convenida por tratar bien a tus potenciales clientes y hacer que cambien su dinero por tu producto o servicio. Es más, si aprendes a hacerlo bien, tus potenciales clientes hasta te lo agradecerán. Recuerda que a la gente le encanta comprar. ¿Verdad que disfrutas gastando tu dinero en algo que disfrutas y que te hace ilusión tener?

Una vez que has entendido la «filosofía» de toda venta, te habrás dado cuenta que no tiene sentido dar sin recibir. La venta implica un interés mutuo del comprador y el vendedor… ¿por qué no cobrar por satisfacer la necesidad en el otro?

Posiblemente se te hayan abierto los ojos y estés diciendo «es verdad». Pero ¿sabes qué pasa? Tus anteriores razonamientos aún siguen revoloteando por tu cabeza. Esos razonamientos se basan en el miedo, la vergüenza y la aprobación social, y pienso desmontarlos uno a uno. 

El miedo. Temes perder la venta si tu precio es elevado. Temes que la persona se tome tu precio como algo personal.  «¡Qué locura! ¡No lo quiero!» Lo que tú captas cuando alguien te dice eso es: ¿Te crees que soy tonto? No me vas a engañar para que pague tanto. Esto suele pasar cuando el vendedor piensa que la única razón válida para que alguien adquiera un producto o cambie de compañía es una ventaja económica.

¿Realmente vas a perder la venta? Si has hecho bien todas las partes previas de la venta es muy raro que alguien te deje plantado o te cuelgue el teléfono. Y si lo hace, agradécelo porque te ha ahorrado un valioso tiempo; no era un potencial cliente por lo tanto te estaba haciendo perder el tiempo.

La vergüenza. Temes que la otra persona ridiculice tu precio. Comentarios como: «¿Qué dices? ¿Cómo voy a gastar yo eso si estoy pagando la mitad?» Te afectan porque lo que percibe tu subconsciente es: ¿Eres tonto? ¿A santo de qué voy a pagarte a ti más que a otro? Tu precio es ridículo —y por asociación, tú que lo estás vendiendo, también.

Pero piénsalo bien. ¿Realmente es inteligente siempre escoger el precio más barato? ¿Desde cuando los precios extremadamente bajos son sinónimo de calidad? Recuerda que «las 3 Bes» no existen —bueno, bonito y barato. Como mucho puedes juntar dos de ellas, pero la tercera por norma general se quedará fuera.

La aprobación social. Quieres caerle bien al cliente y que piense bien de ti. Si piensas que tu precio es alto, puede que todo lo bien que le caías al principio de la venta se desmorone ahora, y no quieres que te vea mal por nada del mundo.

Si piensas eso, deberías recordar por qué estás delante de esa persona. Tu objetivo es vender, no hacer amigos. Los amigos están para las horas fuera del trabajo.

¿Ves lo ilógico de estos 3 miedos? Pues ahora debes enfocarte en sustituir todas esas creencias limitantes e irracionales por la esencia real de la venta, a saber: que estás ahí para que tu cliente y tú ganéis a partes iguales.

Lo más sencillo en estos casos es, si tienes la gran ventaja de ser tu propio jefe, ignorar a este tipo de cliente. Es un tipo de persona que solo trae problemas. Lo quiere todo a un precio ridículo. No entiende que tus servicios o productos tienen unos costes. 

En el caso de que trabajes para una empresa y tu jefe te exija que le intentes hacer la venta a un «sujeto» como ese, lo mejor que puedes hacer es recordarle que lo que vendes tiene más ventajas o más calidad que lo que tiene él. Aunque le va a dar igual, al menos contrarrestarás su pedante superioridad con el argumento de «lo que yo vendo es mejor de lo que tú tienes, lógico que cueste más» evitando que disfrute machacándote.

Vale, te he puesto en el peor de los casos. Ahora vamos a suponer que tratas con una persona normal. ¿Qué te puede ayudar a hacer que tu precio suene mejor?

1º Emociona con la exposición del producto

Antes de decirle el precio, expón lo que vendes de forma enérgica y entusiasta. Preséntalo como lo mejor del mundo… y da motivos por los que crees que eso es así. Si conoces bien tu producto no te resultará difícil. ¿Para qué tanto esfuerzo y pasión en esta parte de la venta? Para que el cliente perciba que lo que le vendes es de alto valor. Es algo especial y único que le va a hacer disfrutar más y mejor que cualquier otra cosa por más barata que la venda otro.

Haciendo eso crearás deseo, y cuando deseamos algo le damos mucho más valor.

2º Utiliza la psicología del color y de las palabras

Si estás vendiendo, recuerda que las palabras moldean la realidad. Prueba a insertar la palabra «solo« antes de decir tu precio.

Si vendes por medio de publicidad visual —impresa o electrónica—, utiliza un color verde claro en el precio y acompáñalo de las palabras «precio final» o «precio cerrado«. Procura que acabe en la cifra cinco o nueve, y pon la primera cifra más grande que la segunda. Si tu moneda usa decimales haz lo mismo.

Ejemplo: 0,99 o 0,95 mejor que 0,93 o 0,97.

VALORA LO QUE VENDES

Recuerda que las cosas siempre tienen un valor relativo. Te voy a poner un ejemplo. ¿Cuánto cuesta una púa para tocar la guitarra?

La puedes encontrar por unos veinte céntimos por internet. Y ¿sabes por cuánto salió a subasta una púa con la que, supuestamente, tocó el guitarrista de los Rolling Stones en un concierto? ¡10.000 euros!

Por eso, si tú valoras lo que vendes no te dará miedo decir tu precio ¡porque piensas que realmente lo vale!

Y si la otra persona no lo valora, recuerda; no es tu potencial cliente. No puedes venderle a todo el mundo. Aquello que ofreces está diseñado solo para cierto tipo de clientes.

Valora aquello que vendes y defiende tu precio.

Empieza por valorar aquello que vendes para que los demás lo hagan y estén dispuestos a pagarlo.

¿Y cómo lo pongo en práctica?

Si eres vendedor tienes que conocer el producto que vendes a la perfección. Sus puntos fuertes y débiles. Dale valor a lo que vendes. Sé un generador de deseo. Recuerda lo que hemos hablado sobre la púa…

Si tienes una PYME o eres un emprendedor el precio es una carta más de presentación. Te servirá para segmentar a tus clientes y añadirá valor a aquello que haces. Y recuerda que la venta no es una obra de caridad, ambas partes van a sacar ventaja del encuentro comercial.

Conclusiones

Aprender a vender como un profesional implica adoptar la mentalidad adecuada en la venta. En este caso, se debe corregir la forma de pensar en cuanto a la venta para poder tener éxito. La mentalidad de venta por precio lleva a conflictos internos como vendedor. Sin embargo, la venta emocional basada en el valor… no tiene precio. ¡Estaba loco por escribir ese slogan de MasterCard en el post! 

Ahora ya sabes que todo es cuestión de mentalidad y de aprender a vender por valor, no por precio.

¿Dudas? ¿Necesitas ayuda para vender con confianza y seguridad? Estoy a tu entera disposición en los comentarios más abajo.

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