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A diferencia de otras profesiones, toda la habilidad que necesita el vendedor es puramente mental.

El vendedor no necesita destreza manual, no necesita ninguna herramienta más allá de una Tablet o un programa informático tal como una base de datos.

Lo que debe entrenarse para ser un vendedor de éxito se encuentra en la mente. Debes aprender a dominar las emociones de la gente para hacer que te compren.

 ¿Te has dado cuenta de que cuando un vendedor se encuentra animado y motivado vende, y de que cuando está mal emocionalmente no vende casi nada?

Esto demuestra que la venta se trata de una cuestión emocional.

Hay muchas otras habilidades que un buen comercial debe tener, por supuesto. Y seguro que si lees libros sobre ventas en muy pocos de ellos leerás sobre las habilidades que te voy a contar en este artículo.

En mi experiencia como comercial a puerta fría, como trabajador de tele marketing, como formador y motivador de vendedores si tienes que resumir y explicar qué es lo que hace que un vendedor sea realmente bueno son 2 cosas:

La persuasión y la elocuencia.

Y esta es la respuesta que le di a mi amigo Ricardo Ramos en su podcast ventas éxito que te recomiendo te suscribas porque vas a aprender mucho sobre ventas.

 Te explico.

2 habilidades que necesitas para ser un

BUEN VENDEDOR

Persuasión y Elocuencia

Persuasión y Elocuencia en ventas 

Desde mi punto de vista, la persuasión es algo bueno y necesario en la sociedad en que nos movemos.

Necesitamos llegar a acuerdos y necesitamos hacer que haya consenso para lograr objetivos comunes. 

La persuasión NO es engañar, no es liar a la persona.

La persuasión es la capacidad de modificar el punto de vista de la otra persona para moverla a hacer aquello que le decimos.

Hay sistemas de comunicación basados en hacer que la persona cambie su punto de vista y haga aquello que le pedimos.

La elocuencia es la capacidad de expresarse de forma fluida y elegante. Es lo típico que se dice cuando alguien tiene “labia”. Tiene que ver en cómo decimos las cosas. Implica los gestos, los ademanes, las expresiones faciales, etc.

Estas dos claves son determinantes a la hora de hacer que los demás nos compren.

Y te pongo un ejemplo para que lo entiendas.

Puedes tener un servicio/producto muy bueno, pero si no sabes expresarte adecuadamente, los demás no van a percibir que eso que vendes es valioso y no te van a comprar.

Por último, ten en cuenta que un vendedor elocuente y persuasivo venderá más y mucho más fácilmente. La buena noticia es que ambas habilidades se pueden entrenar y desarrollar, no es necesario nacer que estos dones, más bien corresponden a habilidades que pueden adquirirse y ejercitarse.

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Conclusiones sobre  2 habilidades que necesitas para ser un buen vendedor

Es cierto que hay otras muchas habilidades que un buen vendedor necesita. La venta es una de las cuestiones más complejas que existen porque implica la capacidad de elección de los demás. Y dependiendo de la modalidad de venta que practiques puede exigirte unas u otras habilidades. 

Lo que está claro es que al reducirlas a una cuestión emocional simplificas la enorme ecuación de la elección y te resultará mucho más fácil hacer que te compren. La elocuencia te permite captar la atención del prospecto y condicionarlo al resultarle agradable escuchar cómo te expresas.

La persuasión te permitirá modificar el punto de vista de tu interlocutor para que sea él mismo quien desee comparte.

¿¿¿Cómo de ético es esto???

Bueno, hay una línea que bajo mi punto de vista nunca se debe traspasar para no llegar la manipulación. Primero, que la persona siempre gane con lo que le vendes y segundo jamás mentirle.

Si usas la persuasión y la elocuencia para afectar las emociones de los demás, serás mejor en tu trabajo ganarás más dinero como vendedor/a.

Y si has leído hasta aquí, seguro que te interesa un artículo relacionado con este asunto: 2 trucos para vender más del mejor vendedor que conozco

¿Alguna duda? ¡Escríbeme en los comentarios, en las RRSS o en mi email info@psicoventa.es! O si lo prefieres, reserva una hora VIP directamente conmigo.

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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