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 TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS QUE ME GUSTA UTILIZAR

 

¿No hay más técnicas de cierre de ventas? Sí… podrían enumerarse muchas más, pero pienso que es más importante explicar bien las que mejores resultados me han dado a mí, antes que ponerme a enumerar una lista interminable de técnicas de cierre.

He sido comercial  a pie de calle y también tele operador, y he probado varias maneras de cerrar ventas. Según el tipo de cliente y las circunstancias, pienso que los mejores cierres de venta son los siguientes:

 

Cierre por suposición

Es una actitud ganadora del vendedor, es algo que hay que tener en mente siempre. Desde que empiezas a conversar con tu cliente debes estar convencido de que lo va a ser. Me explico, nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como “posible” comprador sino dar por hecho que va a comprar, esa persona ya es tu cliente aún antes de comprar.

Esto que te estoy contando es fundamental para conseguir la venta, porque tu propia actitud como vendedor va  a influir en cómo responda tu cliente.

Así conseguimos inducir de primera hora de forma positiva a la persona a que sienta las ventajas del producto como si fuera suyo.

 

Cierre natural

 Al cliente le cuesta menos tomar pequeñas decisiones, por eso para cerrar la venta es muy buena idea preguntarle por cómo quiere que sean las características o acabados del producto, como por ejemplo preguntarle por el color, tamaño, etc..y así empezamos a cerrar la venta al apuntar los detalles del pedido.

Cierre por miedo a la pérdida

Consiste en cerrar la venta sobre todo de personas muy indecisas argumentando las pocas unidades que quedan en stock, los plazos de entrega o la caducidad de algún descuento exclusivo.

Cuando vemos claramente que la persona quiere el producto pero le está dando vueltas por inseguridad, utilicemos ese comodín que nos queda en la manga para ayudarla a decidirse.

 

EJEMPLOS PRÁCTICOS DE CIERRE DE VENTA

Bueno, en el caso del cierre por suposición que hemos visto primero, lo importante que es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional, porque si no, no funcionaría. Por ejemplo:

  • Contrate este paquete y tendrá la velocidad más rápida de internet. BIEN
  • Si contratara este paquete tendría la mejor velocidad. MAL
  • Usted va a tener la mejor cobertura médica de España. BIEN
  • Usted tendría la mejor cobertura médica de España. MAL

En el caso del cierre natural, es algo muy sencillo, si imaginamos que le estamos vendiendo un móvil al cliente y nos está poniendo objeciones, podemos decir:

  • ¿Entonces prefiere el móvil en negro o en color plata?
  • ¿De qué color quiere que sea el móvil para su hijo/a?

Y en los cierres por miedo a la pérdida, si el As que tenemos en la manga es un descuento, es el momento de utilizarlo. Imagina que estás vendiendo un seguro médico, puedes decir algo como:

  • Entiendo que tenga que pensarse la decisión, pero si contrata ahora, voy a hacerle un descuento exclusivo del 30% sobre el precio que hemos estado hablando. Pero tiene que ser hoy, porque el presupuesto que le he hecho tiene una validez de 24 horas y todos los días va cambiando de precio. (Obviamente no queremos mentir a nuestro cliente, aquí estoy poniendo un ejemplo, pero cada empresa tiene sus normas y presupuestos internos).

Y si es el caso de un producto con un stock que se va agotar en breve y no sabemos el tiempo de reposición podemos decirle algo como:

  • Entiendo que lo tenga que pensar/consultar, pero del modelo de móvil que quiere solo nos quedan en stock 3 (o lo que quede), así que no le puedo garantizar que queden unidades más tarde, por eso dígame la dirección a la que se lo puedo enviar.

 A mí me funcionan estos cierres, ¿y a ti?

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Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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