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Afrontémoslo, para cerrar una venta hay que ser valiente. Además, dependiendo de la persona que tengamos delante, un cierre costará más o menos. 

En gran medida, dependerá de la oferta que tenga la otra persona, tanto precio, como servicio… e incluso de su propia personalidad.

El perfil que te encuentras es una persona fría, que no colabora contigo, que permanece distante, analizando todo lo que le dices y comparando contínuamente. Te interrumpe en tu exposición de servicio para indicarte la superioridad de lo que tiene con respecto a lo que le ofreces y a cada argumento tuyo, la persona da otro que lo contrarresta.

Llega el momento de cerrar y tú estás tan agotado mentalmente que te da hasta miedo de aplicar un cierre.

¿Te suena esta situación? ¿Qué te puede ayudar?

Antes de empezar…

 

Si te has sentido así alguna vez posiblemente se deba a que te has cruzado con un vendedor de más experiencia que tú, o con un negociador nato que no te piensa poner las cosas fáciles.

Antes de nada, tienes que entender que desde el punto de vista de la psicología, todos tenemos una energía mental que debemos aprender a dosificar. Hay vendedores más activos y enérgicos que otros mentalmente. Al fin y al cabo la energía mental debemos aprender a dosificarla. Es como una carrera de maratón; es una cuestión de perseverancia, paciencia y carácter en la mayoría de las ocasiones. Hay ventas muy complicadas que casi parecen imposibles de cerrar y otras más sencillas. Todo depende de la persona que tengamos enfrente.

Ante este tipo de situaciones, te sería de mucha ayuda entender por qué te sientes así y por qué esforzarte en cerrar es lo mejor que puedes hacer cuando una venta es difícil o llevas poco tiempo en el apasionante mundo de la venta. 

En la clase de esta semana comparto 2 motivos de peso por los que debes aplicar «cierres a discreción» independientemente de que te sientas en inferioridad, inseguro o indeciso. 

 

2 TIPS PARA QUE SIEMPRE APLIQUES EL CIERRE A TU VENTA

Cierra sin miedo, con confianza y seguridad. Verás como tus ventas se empiezan a incrementar de forma natural.

Como acabas de ver, el cierre te beneficia tanto a ti como a tu potencial cliente, sea que esté interesado o no en comprarte.

El cierre de venta te ahorra tiempo si la persona no está interesada en comprarte, por lo que puedes dedicar tu valioso tiempo a un potencial cliente con intención de compra.

Y si lo has hecho bien a lo largo del proceso de venta (por ejemplo, aplicando las fórmulas psicológicas de la persuasión que enseño en mis cursos) habrás creado un deseo en la mente de la persona que necesitará satisfacer. Y tú eres la persona que lo hará posible, ¡venta conseguida!

 

¿Y cómo lo pongo en práctica?

Lo mejor que puedes hacer es empezar a practicar los cierres en cada una de tus ventas. Para ello te será muy útil seguir un guion de ventas (click aquí para aprender sobre ello).

Si tienes una PYME o eres un emprendedor ten en cuenta que el cierre suele ser lo que más cuesta. Puede que tu equipo de ventas (o a ti mismo) le cueste aplicar cierres aunque lleven años vendiendo. Después de ver el vídeo ya sabes por qué sucede; se enfoca erróneamente.

Pero si lo enfocas desde esos 2 puntos de vista de los que te hablo te será mucho más fácil.

Conclusiones sobre el miedo a cerrar en ventas

Aprender a vender como un profesional implica adoptar la mentalidad adecuada en la venta. En este caso, se debe corregir la forma de pensar en cuanto al cierre de venta y dejar de verlo como una posible confrontación.

¿Dudas? ¿Necesitas ayuda para practicar un cierre de ventas irresistible? Estoy a tu entera disposición en los comentarios más abajo.

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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