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INTRODUCCIÓN cómo cerrar ventas de alto valor por teléfono (a partir de 700€, 1500€ o 3000€)

¿Te imaginas cerrado tus propias ventas (o de un tercero) por teléfono? Sin desplazamientos, sin atascos, sin aburridas esperas en la sala de visitas de las empresas y sin costes de transporte. Negociarás en un terreno neutral (en lugar de hacerlo en el terreno de la empresa) y desde la comodidad del sofá de tu casa.

Antes de saber cómo cerrar ventas de alto valor por teléfono, deberías repasar este artículo donde podrás aprender las 5 claves para conseguir ventas con tu aquí

EL DESEO COMO ACTIVADOR DE LA DECISIÓN EN LA VENTA TELEFÓNICA

El sentido de “ventas de alto valor” dependerá de a lo que estés acostumbrado a facturar. Según mi experiencia, se pueden cerrar ventas de entre 400 € y 10.000 € usando el teléfono. Eso sí, es necesario todo un plan de marketing que te respalde.

Aunque pueda parecer muy difícil, solo necesitas dos principios fundamentales que son deseo y confianza. Estas son 2 leyes fundamentales en la Psicoventa y que están presentes en toda venta, incluyendo la venta telefónica. 

El deseo es un activador natural de la acción. Es un activador que nos hace tomar decisiones de compra. Ten en cuenta que una venta enfocada desde un punto de vista racional tiene una baja probabilidad de venta. Sin embargo, la venta enfocada desde un punto de vista emocional tiene una probabilidad mucho mayor. ¿En qué proporción?

Se estima que entre un 80 y 90% de las decisiones de venta se basan en las emociones. Por eso, si al teléfono te dedicas solo a informar, atendiendo a la parte racional, la estadística indica que venderás mucho menos… entre un 10 o 20% de las veces… e incluso menos.

Y ¿cómo hacer que la gente desee lo que vendes por teléfono?

Ciertamente, hacer ventas de alto valor por teléfono corresponde a un proceso que incluye diversas técnicas de ventas enfocadas en generar deseo.

Entre otras cosas, debes usar el tono de tu voz para generar emociones y estados de ánimo, seguir un buen guion de ventas, liderar la llamada, descubrir los deseos, aspiraciones, miedos y necesidades ocultos del prospecto y aprender a gestionarte emocionalmente.

 

«Infundirás un deseo irresistible a tu prospecto». Segunda ley de la psicoventa.

 

LA CONFIANZA COMO DECISOR EN LA VENTA TELEFÓNICA

Por norma general, cuanto más alto es el precio del producto que debemos vender, más confianza deberemos transmitir.

Para transmitir confianza debes usar tu voz, con los tonos más graves que puedas usar además de usar diferentes técnicas destinadas a transmitir esa confianza necesaria para cerrar un servicio de alto valor.

Muchas ventas no se consiguen cerrar porque el vendedor telefónico no sabe transmitir esa seguridad. Y lo primero que tienes que entender, es que la seguridad se origina primero en tu mente, y luego se transmite a la del prospecto con una serie de técnicas concretas.

«Construirás una confianza inquebrantable en tu prospecto». Tercera ley de la psicoventa.

Por último, hay personas que dicen que cuando el potencial cliente te dice “no” empieza la venta. Yo no estoy de acuerdo con esto. Yo creo que la venta telefónica empieza mucho antes de la llamada. Empieza preparándote mentalmente, visualízate como un ganador/a. Sigue tu guion de ventas y aplica técnicas de venta basadas en la psicología para aumentar la probabilidad de venta.

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