INTRODUCCIÓN a Cómo cerrar ventas por teléfono

40 cms… ¿mucho o poco? Pues depende de a qué te refieras. En el caso que nos ocupa, que es subir el brazo 40 cms para hacer una llamada telefónica comercial puede ser todo un mundo.

Y si hablamos de cerrar una venta por teléfono…  parece que es algo sacado de cuarto milenio o algo tan complejo de conseguir como formular la teoría de la relatividad.

Y es que cerrar una venta usando solo el teléfono es para ti como un mito, como una leyenda urbana. Y esto es así porque tú lo has intentado todo, y lo único que has conseguido ha sido que te insulten y una avalancha de noes que te han desmoralizado.

En este vídeo artículo te voy a enseñar cual es el proceso exacto para que a partir de ahora puedas cerrar ventas como si fueran churros.

¡Vamos a por todas!

Por si eres más de video…

Conoce las reglas del juego de la venta telefónica

Cerrar una venta por teléfono es un proceso con una serie de pasos marcados y que requiere de un entrenamiento previo. Y yo te voy a enseñar en este artículo cuales son esos pasos.

Es prácticamente imposible que cierres una venta por teléfono sin formación y sin una estrategia. Y puede que pienses: «Ya está el listo intentándome vender una mentoría. ¿Qué pasa? ¿Es que no puedo aprender nada sin pasar por caja?»

Pero no se trata de eso. Te voy a poner un ejemplo para que lo entiendas:

Imagina que te apuntas a un torneo de ajedrez en el que el nivel es muy bajo. El problema es que no sabes ni como se mueven las piezas. ¿Crees que serás capaz de ganar aunque sea solo una sola partida?

Tal vez si hay eclipse de luna, se alinean los astros y…

Olvídate, porque es del todo imposible. Del mismo modo, es imposible que cierres una venta sin saber las reglas que la rigen.

Por eso, la pregunta más importante que debes estar haciéndote en este punto es ¿y qué reglas o leyes rigen las llamadas telefónicas?

«No puedes cerrar ventas telefónicas sin conocer las reglas que la rigen». Samuel Santiago

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

 

Las 3 leyes de la Psicoventa

Según te explico en mi libro «Yo vendí hielo a un esquimal» (te puedes descargar el primer capítulo gratis aquí), para que una venta suceda, deben ocurrir 3 cosas.

Concretamente 3 leyes, sobre las que gira todo mi sistema de venta, llamado Psicoventa.

Hace tiempo que me di cuenta de que todas las ventas (quitándole toda la paja, las diferentes metodologías, enfoques y formas de ejecutarlas) ocurrían si se daban estas tres leyes que te comparto a continuación:

La primera ley es que toda venta debe basarse en una cuestión emocional. Así que debes tocar las emociones en una llamada telefónica. Está comprobado que hacer esto en lugar de apelar solo a la lógica en una venta incrementa las posibilidades de conseguir una cerrar la venta.

La segunda ley es que se debe fomentar un deseo irresistible en el prospecto. El deseo es como un fuego, es algo irracional que es capaz de hacer que el prospecto justifique la decisión de compra desde la lógica si has sabido tocar los botones que le hacen desear aquello que tú vendes.

La tercera ley es que debe construirse una sólida confianza en torno al prospecto para hacer que te compre. De modo que el deseo incrementa tus probabilidades de que el prospecto te compre y la confianza hace que el prospecto te compre a ti y no a otro vendedor.

Y al teléfono, estas leyes cobran especial importancia. Así que todo lo que hagas, que vaya enfocado siempre siguiendo mis tres leyes.

El deseo es el 50% de una elección de compra al teléfono. Mira la imagen atentamente y observa cómo la empiezas a desear. 

La confianza es el otro 50% de una elección de compra al teléfono. 

Aprende técnicas de venta telefónica y usa un guion

Otra cosa que debes tener en cuenta son las técnicas de venta al teléfono. Con estas técnicas conseguirás afectar las emociones del potencial cliente mediante pulsar los disparadores mentales para influir en la decisión de compra.

Y por último, la venta telefónica debe basarse en un guion de ventas. Ese guion tiene diferentes partes y debes de entender cada parte de ese guion de ventas como un puzle con piezas que encajan una con otras.

Un ejemplo son las matrioshkas, esas muñequitas rusas tan graciosas que encajan una dentro de otra. Si no estuviesen todas perfectamente ejecutadas, no entrarían una dentro de otra con tanta facilidad… y si una de ellas está muy mal hecha ni siquiera cerrará. 

Por eso, si no ejecutas todas las partes de la llamada telefónica a la perfección, conociendo las reglas, las técnicas y siguiendo un guion de ventas potente, no podrás conseguir cerrar una venta.

Volvamos al ejemplo de las muñequitas rusas… si una matrioshka no estuviese hecha a la medida perfecta, rozaría en la siguiente, y esa otra en la siguiente haciendo que no terminase por encajar una dentro de otra.

Pues igual con la venta telefónica y sus diferentes partes. Cada parte que no ejecutas a la perfección te hace perder probabilidad de que la siguiente «encaje».

Por ejemplo, si no haces bien el sondeo, no tendrás argumentos más tarde para rebatir las objeciones, te faltará confianza para hacer los cierres… y toda la venta se verá comprometida. Irás perdiendo eficacia hasta que pierdas toda posibilidad de vender. ¿Lo entiendes ahora?

Debes ejecutar a la perfección cada parte de la venta telefónica para que «encaje». Recuerda que la venta es la consecuencia lógica de ejecutar bien cada paso de un proceso.

Así que, resumiendo:

Haz que todo lo que digas persiga las 3 leyes de la Psicoventa, a saber: basar toda venta en una cuestión emocional, fomentar deseo y por último construir una sólida confianza en torno al prospecto.

Conocer las técnicas de venta telefónicas y por último seguir un buen guion de ventas ejecutando a la perfección cada paso.

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Estos han sido mis consejos para que puedas empezar a vender en un call center. Recuerda que como experto en venta telefónica, puedes contratarme como coach para tu equipo de ventas o como mentor de venta telefónica 1&1. Te enseñaré a convertirte en una máquina imparable de venta telefónica.

Y recuerda, ¡nunca te rindas y ve a por todas!

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