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INTRODUCCIÓN a «VENDER POR TELÉFONO; LA TÉCNICA DE VENTA MÁS PODEROSA

«¿Cual es la técnica de venta teléfonica más poderosa?» Más de una vez me han preguntado eso en una entrevista. 

Lo primero que digo es que aplicar una sola técnica, sin conocer las claves para ESTAR MOTIVADO no sirve de nada.

Tampoco sirve aplicar una sola técnica si no se tiene idea de POR QUÉ compra tu prospecto.

Dicho esto, ahí va el principio detrás de la técnica: AUTORIDAD.

Sigue leyendo para saber cómo aplicar la técnica para que empieces a usarla en tus llamadas desde hoy.

«SESGOS COGNITIVOS» PALABRA RARA PERO IMPRESCINDIBLE

Si sabes cómo piensa la gente que te rodea, te será mucho más probable conseguir tus objetivos de venta. Ya sabes que es en la mente de los prospectos donde elegirán su comprarte, seguir escuchándote al teléfono, o si directamente te colgarán.

Si llevas tiempo siguiendo mis métodos de venta, sabrás que hablo mucho de la psicología de venta, es decir, la ciencia que estudia la mente y el comportamiento humano aplicada a las ventas.

Pues bien, hay algo llamado sesgos cognitivos que son multiplicadores de las probabilidades de que puedas conseguir una venta. Por el contrario, cuando no se usan, tus probabilidades de vender se reducen también exponencialmente.

Si buscas la definición de sesgos cognitivos, probablemente acabes más confundido aún. Por eso te lo pongo fácil: Un sesgo cognitivo es un atajo que toma la mente a la hora de decidir.

Un sesgo cognitivo es un atajo que toma la mente a la hora de decidir. Samuel Santiago

EL PRINCIPIO DE AUTORIDAD

 

«Contra la autoridad no hay defensa posible«. Tal vez pienses que el pensamiento lógico y racional es capaz de contrarrestar el efecto de un sesgo cognitivo, pero nada más lejos de la realidad. Te voy a poner un ejemplo:

Corría el año 1616. Galileo Galilei defendía científicamente que la tierra giraba alrededor del sol y no al revés, que es lo que se aceptaba entonces. La inquisición le llevó a un juicio en el que, aún nadie pudiendo refutar los argumentos y pruebas que presentaba Galileo, le obligaron a admitir que se equivocaba con la amenaza de una pena capital por herejía. 

¿Quién tenía razón? Galileo. ¿Quién terminó ganando el juicio? La inquisición católica que es quien tenía la autoridad. Por eso, es posible que quien esgrime la autoridad no tenga la razón, pero aún así se llevará el gato al agua.

LA TÉCNICA

Esta claro que como vendedores no vamos a usar el principio de autoridad para engañar a un prospecto, ni tampoco vanos a ser tan «cortitos» y cerrados de mente como para hacer lo mismo que la inquisición en aquella época. El ejemplo es para que entiendas que el principio de autoridad es tan poderoso que puede incluso nublar un juicio lógico aunque se presenten evidencias muy obvias.

Por eso, si en una llamada telefónica te posicionas como un experto asesor, esto te hará subir de liga. Jugarás en la primera división y dejarás de parecer un vendedor necesitado a alguien cuyos argumentos tendrán mucho peso en la mente de tu prospecto. Eso te hará incrementar tus probabilidades de venta al teléfono más que cualquier otra cosa.

Recuerda que el principio de autoridad se puede tanto explicar verbalmente como transmitir al teléfono.

Además, si hablas con lógica y transparencia a tu prospecto habiendo sembrado el principio de autoridad antes, tus resultados serán increíbles. ¿Has probado ya el principio de autoridad en tus ventas telefónicas?

Por si aún no te queda del todo claro, puedes ver este vídeo en el que lo explico con más detalle.

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