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INTRODUCCIÓN 5 CLAVES PARA CONSEGUIR VENTAS POR TELÉFONO

El teléfono ha sido usado desde finales del siglo 19 para realizar ventas. Entre las ventajas de usar el teléfono están la capacidad de prospectar a una velocidad sin igual (si lo comparamos con las visitas presenciales), y la economía que supone hacer llamadas con tarifas ilimitadas. Es decir, prospectar o vender sin gasto de transporte, a la velocidad del rayo y desde el cómodo sillón de tu casa. Olvídate de pasar calor, frío o las largas esperas en recepción esperando a que un responsable se digne a escucharte.

Pero es que hacer una venta o conseguir una visita comercial no es tan fácil como levantar el teléfono para llamar a tu pareja ¿verdad?… entonces, ¿cómo usar el teléfono como un arma de ventas?

Antes de aprender las 5 claves, deberías aprender unos tips sobre limitaciones que tu propia mente te pone al hacer llamadas telefónicas aquí

CLAVE 1. TEN MUY BIEN ESTUDIADO LO QUE VAS A DECIR

 Aunque en ocasiones se espera que sepas improvisar al teléfono, debes tener por escrito y bien ensayado lo que vas a decir por varios motivos. Uno de los más importantes es que hacerlo así te va a dar seguridad y te permitirá liderar la llamada. Esto es fundamental para conseguir ventas al teléfono. Tener ensayadas cada parte de la llamada te ayudará a centrarte y ahorrar tiempo, a ser más efectivo en aquello que dices y evitar la dispersión (lo cual reduce la probabilidad de venta). Por último, tener ensayadas las objeciones te acercará más a la venta porque como ya dijeron Allan y Bárbara Pies su libro «El lenguaje del cuerpo» , «en ausencia de lenguaje no verbal, el argumento más potente suele ser el ganador».

 

«En ausencia de lenguaje no verbal, el argumento más potente suele ser el ganador»

 

CLAVE 2SIGUE UNA ESTRUCTURA Y ESFUÉRZATE POR APEGARTE A ELLA

La estructura que debemos seguir en una llamada puedes extraerla de este completo artículo que publiqué hace tiempo. Pero lo dificil es apegarte a ella con el paso del tiempo. Como se suele decir, «la cabra tira al monte» y a todo nuevo agente comercial le pasa en sus primeros meses que, sin supervisión, deja de seguir el guion de ventas. Y una vez hace esto, se comprueba una y otra vez que empieza a vender menos.

CLAVE 3. ESTUDIA LAS OBJECIONES Y CONFECCIONA LOS MEJORES REBATES

Las objeciones son comunes en cualquier tipo de venta y se deben rebatir con los argumentos más potentes. ¿Cómo encontrar estos argumentos? Normalmente, los que mejor entienden de objeciones en una empresa son lo vendedores que están en primera línea de fuego. En este caso, el vendedor telefónico que está llamando cada día y escuchando las mismas objeciones seguramente tendrá muy buenos argumentos para rebatir.

En esto de los rebates telefónicos no hay normas universales porque cada producto o  servicio tiene sus puntos fuertes y débiles, su propia competencia y otros factores a tener en cuenta.

Por eso, la preparación de las objeciones no puede ser algo teórico, sino que debe salir de las experiencia en llamada. Evidentemente, cada agente tiene su propia forma de rebatir, pero con el tiempo, realizando escuchas se pueden encontrar los rebates que mayor impacto causan en los prospectos. Entonces es cuestión de hacerlo extensible a todo el equipo para que lo copien.

CLAVE 4. CONSIGUE UN MÉTODO PARA AUTOMOTIVARTE

«La motivación es el arma más poderosa que existe». Esta frase la suelo usar en mis formaciones porque es cierto. Más allá de una técnica de venta, si mantienes tus emociones equilibradas  e influyes en las del prospecto vas a conseguir vender. Cierto, no esperes ser un crack de las ventas, pero lo que quiero decir es que la voluntad en ventas hace más que cualquier técnica de venta telefónica que aprendas. Por eso, cuando se unen técnicas de venta telefónica y voluntad se consiguen resultados extraordinarios.

Y para mantenerse motivado es bueno optar por un método asociado a la inteligencia emocional, tal como mi método ICREV© del que hablo con todo lujo de detalles en el libro «Sé un Artista de las Ventas» u otro similar.

CLAVE 5. PRACTICA CONSTANTEMENTE, DÍA A DÍA

Cualquier habilidad necesita de paciencia, esfuerzo y constancia. Por ejemplo, un músico debe ensayar a diario, un deportista también y por supuesto un vendedor telefónico. Por eso, dedica una parte diaria a realizar llamadas siguiendo un método y verás como en poco tiempo conseguirás resultados.

¡EMPIEZA A LLAMAR AHORA!

Es comprensible que tengas miedo de hacerlo, sobre todo si nunca lo has hecho. Puede que, incluso teniendo una naturaleza valiente, te encuentres perdido y te frustres al realizarlas. Esto es absolutamente normal así que no te preocupes. Lo que necesitas es un método probado que funcione y que sea personalizado para aquello que vendas.

¿Te imaginas vender productos o servicios de entre 400€ y 7000€ solo usando un teléfono y sin salir de casa? Yo lo he hecho (y lo sigo haciendo) y es una tarea sumamente gratificante. Te animo a que puedas seguir formándote con los contenidos que encontrarás en mi blog.

Aunque el teléfono sea relativamente antiguo y con la llegada de internet existan otro métodos más novedosos de venta, a día de hoy el teléfono sigue siendo un arma de ventas muy poderosa y que incluso complementa a otros medios tales como los anuncios en internet y la generación de contenido en RRSS. Por eso sería bueno que aprendieses a usar tu teléfono para algo más que enviar WhatsApp y ver vídeos de gatitos… aprende a usarlo como una letal y sofisticada arma de ventas con estas 5 claves.

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

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