MOTIVO 1: TEMES AQUELLO QUE NO VES

El primer motivo, es que temes aquello que no ves. Piensa en una calle oscura en la que no hay nadie, o tu propio portal oscuro a altas horas de la noche.

De pequeños (y muchos adultos) le tienen miedo a la oscuridad, a los virus (que tampoco se ven)… al hacer una llamada telefónica nos pasa igual. Prescindimos del lenguaje no verbal y no vemos al posible cliente y eso activa un miedo irracional… por eso te cuesta llamar.

MOTIVO 2. TEMES AQUELLO QUE NO CONOCES

En segundo motivo, es que temes lo que no conoces. Y no importa que hayas trabajado como vendedor presencial… incluso a puerta fría. La venta por teléfono no tiene nada que ver. Los matices y secretos de los mejores vendedores telefónicos se guardan celosamente y no son de dominio público. 

«Los matices y secretos de los mejores vendedores telefónicos se guardan celosamente y no son de dominio público.»

MOTIVO 3. LAS CREENCIAS LIMITANTES Y LOS MIEDOS IRRACIONALES

Pero el verdadero motivo por el que le tienes miedo a levantar el brazo 20 cms y hacer una llamada comercial radica en tu interior, y es el resultado de creencias limitantes y de miedos irracionales.

Le tenemos miedo a ser rechazados, a no saber qué decir, a fracasar.

¿Qué son las creencias limitantes? Analicemos la palabra.

Creencias. Se define como algo que pensamos que es cierto. Una verdad fundamental anclada en nuestra mente.

Limitantes. Significa fijar límites o fronteras a algo.

Es decir, una creencia limitante significa fijar límites a algo que pensamos que es cierto.

Ya pero, ¿y si creemos algo que es falso?

Incluso si algo es cierto,  ¿ qué pasa si lo limitas en tu mente? Que nunca sucederá.

Por eso, ¿Y si pudieras ir más allá?

¿Y si consiguieras lograr más, vender más?

Por ejemplo, “yo creo que soy incapaz de vender por teléfono”.

Esto es un ejemplo de creencia limitante. ¿Por qué? Porque la realidad es que todo el mundo, incluido tú, si se le entrena y lo desea, ¡puede vender por teléfono!

Un ejemplo de miedo irracional es cuando el vendedor piensa frases al estilo: “Me da miedo que me cuelguen el teléfono” “Me siento incómodo sin ver a la otra persona” “Le voy a molestar” “Le voy a parecer pesado si insisto aunque sea un poco” etc.

¿Qué hacer con estas creencias limitantes y miedos irracionales? Arrancártelos lo antes posible, aunque no sea fácil. Mi método ICREV basado en la psicología puede ayudarte con ello. En el siguiente artículo analizaré esto mismo.

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Manos a la obra

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

• Utiliza una foto de perfil de calidad
• Añade una imagen de cabecera
• Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
• Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
• Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

Te las comparto aquí:

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

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