Seguramente nadie te lo haya dicho hasta ahora, pero lo que temes NO es a que te digan la palabra “NO”.
Realmente lo que temes es el rechazo. El miedo al rechazo es algo totalmente natural. Como personas sociales que somos (unos más que otros, todo hay que decirlo) queremos sentirnos arropados, comprendidos y aceptados.
Puede suponer un problema para nuestra autoestima y equilibrio interior no sentirnos comprendidos, valorados o queridos. Y eso es lo que temes. Por eso evitas escuchar la palabra no.
En ventas, tu gran problema es personalizar la palabra no. En un mundo ideal, tú irías a vender y de 100 visitas todas te comprarían. Pero en el mundo real, de 100 visitas 99 te dicen que no y una que sí.
¿Cómo vencer entonces el miedo al rechazo?
Tengo algunas vacunas que me gustaría compartir contigo para hacerte más fácil el tu vida como vendedor.
VENDEDOR
hazte INMUNE a la palabra NO
Exponte al NO, deja de evitarlo
En el No «empieza» la negociación de la venta
Cuanto más veces te digan que NO, mejor
En psicología, para vencer determinados miedos existe una técnica llamada exposición. Así que puede que te preguntes como vendedor, ¿Cómo usar esta técnica para hacerte inmune a la palabra no?
En lugar de evitar el NO, ¡búscalo! Obviamente, no tienes que predisponer al cliente con tu trato a que te diga no, pero aplicar tu cierre de ventas sin miedo aunque creas que te va a decir que no puede ayudarte.
Y cuando te lo diga piensa que nunca te está rechazando a ti. Rechaza lo que ofreces, que no es lo mismo.
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CUANDO TE DICEN NO ES CUANDO EMPIEZA LA VENTA
No estoy de acuerdo con esta frase porque defiendo que la venta empieza incluso antes de la visita, tal como dice mi amigo Iosu Lacoz.
Pero el mano a mano, la lucha mental por ganar un cliente empieza cuando te dicen no.
El “no” es un incentivo, es un reto para conseguir convertirlo en un sí. Es una invitación a “no lo quiero, así que si quieres que cambie de opinión tendrás que currártelo”.
Y esas ventas son las más gratificantes; haber conseguido algo muy difícil le da automáticamente un enorme valor a lo que consigues.
Estas son algunas de mi “vacunas” para inmunizarte a la palabra no.
Conclusiones sobre vendedor: hazte inmune a la palabra no
Como te habrás dado cuenta, hacerse inmune a la palabra NO es una cuestión de inteligencia emocional aplicada a la venta. Se trata de gestionar las emociones, trabajar en hacerse más resistente (emocionalmente hablando) y aprender a identificar y regular tus propias emociones mediante ser consciente de los que sientes y por qué lo sientes.
Y si has leído hasta aquí, seguro que te interesa un artículo relacionado con este asunto: ¿Cómo salir de una mala racha de ventas?
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