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Seguramente nadie te lo haya dicho hasta ahora, pero lo que temes NO es a que te digan la palabra “NO”.

Realmente lo que temes es el rechazo. El miedo al rechazo es algo totalmente natural. Como personas sociales que somos (unos más que otros, todo hay que decirlo) queremos sentirnos arropados, comprendidos y aceptados.

Puede suponer un problema para nuestra autoestima y equilibrio interior no sentirnos comprendidos, valorados o queridos. Y eso es lo que temes.  Por eso evitas escuchar la palabra no.

En ventas, tu gran problema es personalizar la palabra no. En un mundo ideal, tú irías a vender y de 100 visitas todas te comprarían. Pero en el mundo real, de 100 visitas 99 te dicen que no y una que sí.

¿Cómo vencer entonces el miedo al rechazo?

Tengo algunas vacunas que me gustaría compartir contigo para hacerte más fácil el tu vida como vendedor.

VENDEDOR

hazte INMUNE a la palabra NO

Exponte al NO, deja de evitarlo

En el No «empieza» la negociación de la venta

Cuanto más veces te digan que NO, mejor

En psicología, para vencer determinados miedos existe una técnica llamada exposición. Así que puede que te preguntes como vendedor, ¿Cómo usar esta técnica para hacerte inmune a la palabra no?

En lugar de evitar el NO, ¡búscalo! Obviamente, no tienes que predisponer al cliente con tu trato a que te diga no, pero aplicar tu cierre de ventas sin miedo aunque creas que te va a decir que no puede ayudarte.

Y cuando te lo diga piensa que nunca te está rechazando a ti. Rechaza lo que ofreces, que no es lo mismo.

 

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CUANDO TE DICEN NO ES CUANDO EMPIEZA LA VENTA

 

No estoy de acuerdo con esta frase porque defiendo que la venta empieza incluso antes de la visita, tal como dice mi amigo Iosu Lacoz.

Pero el mano a mano, la lucha mental por ganar un cliente empieza cuando te dicen no.

El “no” es un incentivo, es un reto para conseguir convertirlo en un sí. Es una invitación a “no lo quiero, así que si quieres que cambie de opinión tendrás que currártelo”.

Y esas ventas son las más gratificantes; haber conseguido algo muy difícil le da automáticamente un enorme valor a lo que consigues.

Estas son algunas de mi “vacunas” para inmunizarte a la palabra no.

Conclusiones sobre  vendedor: hazte inmune a la palabra no

Como te habrás dado cuenta, hacerse inmune a la palabra NO es una cuestión de inteligencia emocional aplicada a la venta. Se trata de gestionar las emociones, trabajar en hacerse más resistente (emocionalmente hablando) y aprender a identificar y regular tus propias emociones mediante ser consciente de los que sientes y por qué lo sientes.

Y si has leído hasta aquí, seguro que te interesa un artículo relacionado con este asunto: ¿Cómo salir de una mala racha de ventas?

¿Alguna duda? ¡Escríbeme en los comentarios, en las RRSS o en mi email info@psicoventa.es! O si lo prefieres, reserva una hora VIP directamente conmigo.

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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