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Seguro que has expuesto tu tarifa magistralmente, has aplicado un «cierre épico» y parece que vas directo a conseguir otra venta. Ahora toca gestionar las objeciones… pero notas que a cada cierre que haces el cliente se tensa más y más… hasta que finalmente sientes que si le sigues apretando vas a perder la venta.

Sería genial tener un método con el que poder aplicar cierres al cliente sin tensar el ambiente, ¿verdad que sí? Pues sigue leyendo porque este artículo te va a enseñar cómo hacerlo para que empieces a aplicarlo desde ya.

Antes de empezar…

Esta técnica no es de aplicación para todas las modalidades de venta ni tampoco en todos los casos. Lo que estoy a punto de contarte no es algo universal que funciona siempre bajo cualquier circunstancia. Tampoco sirve para cualquier tipo de venta, ni para todo tipo de potenciales clientes. Aunque funciona con una gran mayoría de personas.

Esta técnica no implica rogarle al cliente ni perseguirlo. 

Queda a tu criterio saber cuándo aplicar esta técnica de venta y cómo, pero lo que está claro es que en determinados contextos —por ejemplo, con el método de cold calling —permite cerrar más ventas sin tensar la relación.

He conocido a comerciales que, con tal de evitar una posible confrontación ni siquiera aplican cierres. Se sienten tan incómodos que exponen el producto y luego se despiden acordando una cita posterior o, peor aún, piden un teléfono de contacto o un email para hacer un tímido intento de seguimiento.

¿Por qué insistir a un cliente para que te compre?

En determinados tipos de venta, se necesita rebatir con insistencia las objeciones y acordar un plazo de compra. El motivo es que tenemos que saber si esa persona interesada es un potencial cliente o no. Y esto es importante para ti por el recurso más importante que tienes; tu tiempo. Insistir a un cliente permite separar el trigo de la paja. Te evita tener que hacer un seguimiento que cuesta tiempo y dinero, evita la frustración de una expectativa de venta no resuelta y te permite optimizar tu tiempo, recursos y energías en encontrar personas realmente interesadas en lo que vendes.

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¿Cómo se le insiste a un cliente?

El cliente pondrá siempre las mismas objeciones cuando le apliquemos el primer cierre: «me lo tengo que pensar», «tengo que consultarlo con alguien más» «quiero ver otras ofertas». Va a poner obstáculos para evitar tomar una decisión. Entonces llega el momento de insistirle, o como se le conoce a esta parte de la venta: rebatir las objeciones.

Básicamente, lo que un vendedor profesional hará será argumentar esas objeciones para «convencer» al potencial cliente de que lo haga en un plazo de tiempo más o menos corto. 

¿Por qué se tensa el cliente cuando le aplicas cierres?

Si haces cierres artificiales y agresivos —y esto quiere decir que no te has especializado en esta parte de la venta—, crearás una confrontación con la persona. La confrontación surge porque el cliente capta que le estás empujando para que haga algo en contra de su voluntad. Por eso se tensa. Pero ¡es lógico!

Imagina que alguien a quien acabas de conocer te empieza a empujar físicamente. Te pondrías a la defensiva ¿verdad? Pues ocurre algo parecido al rebatir las objeciones. Si no sabes cómo hacerlo bien, crearás una confrontación que te impedirá realizar la venta. Si lo miras desde este punto de vista, eres tú —no el cliente— quien tensa la situación.

Técnica para insistir a un cliente sin cabrearlo

Esta técnica pertenece a lo que llamo «técnicas de insistencia indirecta» lo sé, no es muy original, aún estoy trabajando en el nombre—. La idea es guiar al cliente a que realice la compra en lugar de empujarle.

Debes dejarle claro a tu potencial cliente que le insistes porque estás buscando algo bueno para él. Al recordarle los beneficios que obtiene con tu producto/servicio. Recuerda siempre que las relaciones con tus clientes deben ser siempre ganar-ganar —ambas partes ganan con la venta—, repito siempre.

Recuérdale a la persona que siempre es libre de elegir cuándo comprar. Él tiene la sartén por el mango. Esto, —que además de ser cierto— le hará sentirse seguro, y recuerda que según los principios de la psicoventa esto es crucial para conseguir tu objetivo.

Utiliza el miedo a la pérdida. Puede que no lo sepas, pero cuando lees un anuncio que pone «oferta por tiempo limitado» o alguien te dice «esta oferta la tengo solo hoy» está usando ese principio. ¿Por qué las ofertas son siempre limitadas? Pues para hacer que compremos y evitar la demora.

¿Por qué evitar la demora del cliente?

¿Tiene sentido hacer esto? Sí y mucho. Si bien es cierto que no tiene sentido empujar a nadie a que haga algo que no quiere o no le conviene hacer, sí tiene sentido evitar la demora.

En primer lugar, si tu potencial cliente realmente está a punto de mejorar su situación o servicio al comprarte, tienes que vencer su miedo al cambio para que obtenga ese beneficio. Las personas somos así, tememos lo nuevo y nos incomodan los cambios.

En segundo lugar, una vez que has hecho una brillante exposición de lo que vendes, consiguiendo que el cliente lo desee, el tiempo empieza a jugar en tu contra.

Piensa en el deseo como un cazo de agua hirviendo; cuando terminas tu presentación el deseo de la persona está hirviendo, pero cuanto más tiempo pase, más se enfriará y menos probabilidad de cerrar la venta tendrás.

 Beneficios+Libertad de elección+Miedo a la pérdida

¿Y cómo lo pongo en práctica?

Para terminar, te dejo algunas frases prácticas para que las modifiques y las puedas aplicar a partir de ahora. Recuerda que serán más efectivas cuanto más naturales te salgan. Modifícalas hasta que te sientas cómodo usándolas pero no pierdas de vista las ideas que te he enseñado.

Aplica un cierre y después de la objeción di esto:

«Ten en cuenta que lo que le estoy ofreciendo mejora en…» y enumera los beneficios. «Por eso, es algo bueno y positivo aprovechar esta oportunidad, recuerda que estás ganando, no perdiendo. Por eso…»

Y aplica un nuevo cierre. Prepárate para la segunda objeción y después di esto otro:

 «No hay problema, estoy convencido de que tú sabes cuál es el mejor momento para comprar»

 «Pero ¿sabes cuál es el problema? Sería una pena que perdieses esta oportunidad porque la oferta vence el… y no te puedo garantizar que esté disponible más adelante«

Y utilizas el tiempo limitado de la oferta y haces el último cierre.

Aún si no consigues cerrar la venta en el momento, fija un plazo límite y respétalo.

Conclusiones

Nunca seas rígido con las técnicas de venta. Aunque utilizar un método o esquema es lo más recomendable por muchos motivos, siempre hay que recordar que tratamos con personas. La venta está llena de posibilidades y variables, por lo que no hay una manera universal de abordar un proceso de venta. Y cuanto más rígido sea, más difícil te será vender. Lo que sí son universales son los principios psicológicos a los que nos podemos aferrar para entender y guiar a nuestro potencial cliente. Dicho esto, recuerda… be water my friend!

Sobre el autor

«Me dedico a ayudar a PYMES Y VENDEDORES a tener una estrategia de venta basada en la venta e imagen psicológica y la comunicación persuasiva. A este sistema lo llamo: psicoventa

Samuel Santiago

Sobre el autor

«Me dedico a ayudar a PYMES Y VENDEDORES a tener una estrategia de venta basada en la venta e imagen psicológica y la comunicación persuasiva. A este sistema lo llamo: psicoventa

Samuel Santiago

"Las 3 leyes del Gran vendedor"

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