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Seguro que alguna vez has sido bombardeado por publicidad en la que aparecían personas atractivas. Puede que no tuvieran nada que ver con el producto que llamó tu atención, pero lo cierto es que están ahí… acompañándolo. ¿Cómo funciona el efecto halo? Y lo más importante, ¿cómo aplicarlo para vender más en tu empresa o como vendedor?

Antes de empezar…

 

El efecto halo es un efecto psicológico que produce una desviación de nuestro proceso mental. Resumiendo: una primera impresión afecta a las que vienen después. 

Por explicarlo de la forma más sencilla posible, si alguien es atractivo, será más probable sin darnos cuenta— que le asociemos cualidades agradables aún sin haber conocido a la persona. ¡Así de irracional es el efecto halo!

Este efecto puede por tanto afectar en la toma de decisiones. Y precisamente esto es algo de lo que se aprovecha la persuasión; algo tan necesario a la hora de vender.

Como curiosidad, decir que el nombre de este efecto fue acuñado por Edward L. Thorndike, aunque estudios posteriores complementaron sus aportaciones. Uno de esos estudios relevantes para lo que vamos a tratar en este artículo lo llevó a cabo Solomon Asch. Él sugirió que el atractivo físico es un rasgo central, y los demás rasgos de una persona atractiva son por tanto atrayentes y codiciados.

 

EL OMNIPRESENTE EFECTO HALO Y LAS FORMAS QUE ADOPTA

 

Es sorprendente el poder de influencia que tiene el efecto halo a la hora de tomar decisiones. Además no es exclusivo de un sólo campo. Si bien es cierto que la variable que más influye es la del atractivo físico, también afecta a la percepción sobre el nivel de estudios e inteligencia. La política y las decisiones judiciales tampoco se libran de este efecto. En nuestro caso, lo aplicaremos al marketing y a la venta. Por cierto, puedes leer más sobre el efecto halo y cómo lo utiliza de forma práctica una de las protagonistas en el libro «Yo vendí hielo a un esquimal» disponible en Amazon en físico y digital.

EFECTO HALO EN MARKETING

Me gusta resaltar siempre una máxima: cuanto más bonito es algo, más llamará la atención. Si vas a la librería más grande del mundo, Amazon, encontrarás cientos de miles de libros ordenados por temáticas. Y para que te dignes a mirar un libro, ¿qué es lo primero que debe llamar tu atención? La portada, ¿verdad? Si te gusta lo que ves le prestas atención. Por el contrario, si la portada no es atractiva y te parece lo más cutre que has visto en años, la pasarás por alto. 

El efecto halo te hace razonar a nivel inconsciente: si la portada es buena, puede que el libro también lo sea. A continuación lees la sinopsis de lo que va el libro y ya puede que estés predispuesto a valorar esa información como buena también. Para rematar, si el libro trata de una temática que te gusta, es probable que el deseo haya hecho su efecto y ahora ya lo estés comprando.

 Como ves, el efecto halo nos puede predisponer a que deseemos algo. Esa es la clave.

Igual que en el caso de la portada, en el marketing influye el color, la composición, el mensaje, el nombre y la originalidad. Pero va más allá.  ¿Sabías que hasta el sonido que hacen los botes de crema facial al abrirse se tiene en cuenta? ¿O que el sonido de la puerta de un coche al cerrarse nos hace percibirlo como robusto y de calidad? Asimismo colores, formas y tacto complementan nuestras percepciones a la hora de tomar una decisión.

Pero para poder evaluar todo esto, para que eso llame nuestra atención primero debe hacer su trabajo el efecto halo. Es como un gancho inicial que nos ayuda a llamar la atención para que la gente se tome la molestia de evaluar nuestro producto o servicio.

EFECTO HALO EN LOS VENDEDORES

Mencionábamos al principio el nombre de Edward L. Thorndike. En un estudio psicológico que publicó en 1920 encontró que ciertos oficiales del ejército calificaban a sus soldados en función de un patrón previo. Al parecer las personas no pensamos de otras personas en términos variados sino que nos limitamos a pensar más o menos bien o más o menos mal dependiendo de la categoría en la que estemos haciendo el juicio.

Por ejemplo, si a una persona se le enseña una foto de alguien atractivo, será más probable que la relacione con palabras positivas como líder, generoso, simpático, agradable etc.

Al parecer el atractivo físico sirve para inducir atributos positivos en otra persona. 

Por supuesto, el atractivo físico es algo que depende de muchos factores. Y el hecho de que alguien lo sea no significa que vaya a vender más ni que compense a alguien con una gran capacidad comercial. Simplemente diremos que en una primera toma de contacto puede dar cierta ventaja. Hay vendedores de experiencia que afirman que las personas atractivas y que cuidan su forma de vestir son más efectivas con el sexo opuesto a la hora de vender. Esto tampoco debemos tomarlo como una norma universal, pero tal vez nos puede dar una indicación de qué estrategia y a quién utilizar dependiendo del perfil de cliente al que queramos vender.

El EFECTO HALO EN LAS MARCAS

Si te pregunto por una marca de smartphone cara, prestigiosa y de calidad ¿cuál te viene a la mente? ¿De qué color lo estás viendo ahora en tu cabeza?

¿Y si te preguntara por la primera marca que te venga a la cabeza de un refresco de cola? ¿Qué colores estás viendo?

El efecto halo y su poderosa capacidad de inducción puede hacernos asociar virtudes ya no solo a personas sino a marcas. Lo mejor de todo es que no hace falta decirlo directamente, de hecho la inducción en nuestra mente no funciona de forma directa, sino indirecta. 

Por ejemplo, ver a un hombre atractivo conduciendo un deportivo con una chica guapa a su lado puede que a algunas personas les haga pensar en la palabra «éxito». No hace falta que el hombre baje del coche y te diga ¡Oye! ¡Esto significa que tengo éxito! Es algo que se percibe a nivel inconsciente y no por todas las personas; solo para un grupo. ¡Exacto! Ese será tu público objetivo.

Por volver al ejemplo de una marca que usó el efecto halo, citaré Apple. El ipod, presentado por Steve Jobs el 23 de octubre de 2001 era un dispositivo que funcionaba muy bien.

El ipod permitió que productos posteriores se beneficiaran del efecto halo. La gente razonaba: si el ipod me ha funcionado genial, el iphone (comercializado en junio de 2007) también deberá funcionar genial. Por tanto, esta empresa que ¡mira tú por dónde también hace ordenadores! también deben funcionar bien. Cuando la realidad es que si no has probado el resto de productos no puedes saber a ciencia cierta si van a funcionar igual de bien. ¿Te has dado cuenta lo sugestionables que somos?

 “El Efecto halo funciona por la inducción de una primera impresión que condiciona las impresiones posteriores en la mente de las personas.»

¿Y cómo lo pongo en práctica?

Si eres vendedor no tienes que ser un divo o una «top model» para usar esta herramienta. Lo que sí tienes que hacer es cuidar que tu ropa refleje buen gusto y que sea adecuada al producto y a la imagen corporativa que quiere dar tu empresa y por buen gusto no quiero decir que tenga que ser cara. Prestar atención al aseo personal. Aunque esto es algo de sentido común, parece que a algunos se les olvida. Cuidar los olores corporales y usar con discreción bálsamos y perfumes marketing olfativo puede ayudar a potenciar o causar el efecto halo.

Si tienes una PYME o eres un autónomo con nuevo negocio y quieres implementar el efecto halo, haz que tus comerciales den una imagen profesional por la ropa que usen y el modo en que la lleven puesta. Pos supuesto, siempre respetando y sin coartar la libertad de ningún trabajador. Ten en cuenta que siempre es mejor seleccionar a alguien con un perfil determinado en cuanto al arreglo personal que presionar a alguien para que encaje en un perfil. 

Aplica también el efecto halo mediante hacer una imagen de marca impactante. Que sea poderosamente llamativa y muy agradable a la vista te permitirá destacar entre tus competidores y permitir que el efecto halo haga su función de asociación.

Conclusiones

Usar a vendedores y vendedoras atractivos, si bien puede ayudar en las ventas por el efecto halo, nunca podrá sustituir a aquellos vendedores con formación y experiencia en el campo de la persuasión.

No obstante, el poder del efecto halo ha quedado demostrado por multitud de estudios psicológicos y es usado porque funciona. Si lo usas como una herramienta de venta más, aumentarás las probabilidades de vender.

Ahora ya sabes por qué la primera imagen es la que cuenta…

¿Dudas? ¿Necesitas ayuda para implementar el efecto halo? Estoy a tu entera disposición aquí.

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