A diferencia de otras profesiones, toda la habilidad que necesita el vendedor es puramente mental.
El vendedor no necesita destreza manual, no necesita ninguna herramienta más allá de una Tablet o un programa informático tal como una base de datos.
Lo que debe entrenarse para ser un vendedor de éxito se encuentra en la mente. Debes aprender a dominar las emociones de la gente para hacer que te compren.
¿Te has dado cuenta de que cuando un vendedor se encuentra animado y motivado vende, y de que cuando está mal emocionalmente no vende casi nada?
Esto demuestra que la venta se trata de una cuestión emocional.
Hay muchas otras habilidades que un buen comercial debe tener, por supuesto. Y seguro que si lees libros sobre ventas en muy pocos de ellos leerás sobre las habilidades que te voy a contar en este artículo.
En mi experiencia como comercial a puerta fría, como trabajador de tele marketing, como formador y motivador de vendedores si tienes que resumir y explicar qué es lo que hace que un vendedor sea realmente bueno son 2 cosas:
La persuasión y la elocuencia.
Y esta es la respuesta que le di a mi amigo Ricardo Ramos en su podcast ventas éxito que te recomiendo te suscribas porque vas a aprender mucho sobre ventas.
Te explico.
2 habilidades que necesitas para ser un
BUEN VENDEDOR
Persuasión y Elocuencia
Persuasión y Elocuencia en ventas
Desde mi punto de vista, la persuasión es algo bueno y necesario en la sociedad en que nos movemos.
Necesitamos llegar a acuerdos y necesitamos hacer que haya consenso para lograr objetivos comunes.
La persuasión NO es engañar, no es liar a la persona.
La persuasión es la capacidad de modificar el punto de vista de la otra persona para moverla a hacer aquello que le decimos.
Hay sistemas de comunicación basados en hacer que la persona cambie su punto de vista y haga aquello que le pedimos.
La elocuencia es la capacidad de expresarse de forma fluida y elegante. Es lo típico que se dice cuando alguien tiene “labia”. Tiene que ver en cómo decimos las cosas. Implica los gestos, los ademanes, las expresiones faciales, etc.
Estas dos claves son determinantes a la hora de hacer que los demás nos compren.
Y te pongo un ejemplo para que lo entiendas.
Puedes tener un servicio/producto muy bueno, pero si no sabes expresarte adecuadamente, los demás no van a percibir que eso que vendes es valioso y no te van a comprar.
Por último, ten en cuenta que un vendedor elocuente y persuasivo venderá más y mucho más fácilmente. La buena noticia es que ambas habilidades se pueden entrenar y desarrollar, no es necesario nacer que estos dones, más bien corresponden a habilidades que pueden adquirirse y ejercitarse.
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Conclusiones sobre 2 habilidades que necesitas para ser un buen vendedor
Es cierto que hay otras muchas habilidades que un buen vendedor necesita. La venta es una de las cuestiones más complejas que existen porque implica la capacidad de elección de los demás. Y dependiendo de la modalidad de venta que practiques puede exigirte unas u otras habilidades.
Lo que está claro es que al reducirlas a una cuestión emocional simplificas la enorme ecuación de la elección y te resultará mucho más fácil hacer que te compren. La elocuencia te permite captar la atención del prospecto y condicionarlo al resultarle agradable escuchar cómo te expresas.
La persuasión te permitirá modificar el punto de vista de tu interlocutor para que sea él mismo quien desee comparte.
¿¿¿Cómo de ético es esto???
Bueno, hay una línea que bajo mi punto de vista nunca se debe traspasar para no llegar la manipulación. Primero, que la persona siempre gane con lo que le vendes y segundo jamás mentirle.
Si usas la persuasión y la elocuencia para afectar las emociones de los demás, serás mejor en tu trabajo ganarás más dinero como vendedor/a.
Y si has leído hasta aquí, seguro que te interesa un artículo relacionado con este asunto: 2 trucos para vender más del mejor vendedor que conozco
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