TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS QUE ME GUSTA UTILIZAR

¿No hay más técnicas de cierre de ventas? Sí… podrían enumerarse muchas más, pero pienso que es más importante explicar bien las que mejores resultados me han dado a mí, antes que ponerme a enumerar una lista interminable de técnicas de cierre.

He sido comercial  a pie de calle y también tele operador, y he probado varias maneras de cerrar ventas. Según el tipo de cliente y las circunstancias, pienso que los mejores cierres de venta son los siguientes:

Cierre por suposición

Es una actitud ganadora del vendedor, es algo que hay que tener en mente siempre. Desde que empiezas a conversar con tu cliente debes estar convencido de que lo va a ser. Me explico, nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como “posible” comprador sino dar por hecho que va a comprar, esa persona ya es tu cliente aún antes de comprar.

Esto que te estoy contando es fundamental para conseguir la venta, porque tu propia actitud como vendedor va  a influir en cómo responda tu cliente.

Así conseguimos inducir de primera hora de forma positiva a la persona a que sienta las ventajas del producto como si fuera suyo.

Cierre natural

 Al cliente le cuesta menos tomar pequeñas decisiones, por eso para cerrar la venta es muy buena idea preguntarle por cómo quiere que sean las características o acabados del producto, como por ejemplo preguntarle por el color, tamaño, etc..y así empezamos a cerrar la venta al apuntar los detalles del pedido.

Cierre por miedo a la pérdida

Consiste en cerrar la venta sobre todo de personas muy indecisas argumentando las pocas unidades que quedan en stock, los plazos de entrega o la caducidad de algún descuento exclusivo.

Cuando vemos claramente que la persona quiere el producto pero le está dando vueltas por inseguridad, utilicemos ese comodín que nos queda en la manga para ayudarla a decidirse.

EJEMPLOS PRÁCTICOS DE CIERRE DE VENTA

  Bueno, en el caso del cierre por suposición que hemos visto primero, lo importante que es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional, porque si no, no funcionaría. Por ejemplo:

• Contrate este paquete y tendrá la velocidad más rápida de internet. BIEN
• Si contratara este paquete tendría la mejor velocidad. MAL
• Usted va a tener la mejor cobertura médica de España. BIEN
• Usted tendría la mejor cobertura médica de España. MAL

En el caso del cierre natural, es algo muy sencillo, si imaginamos que le estamos vendiendo un móvil al cliente y nos está poniendo objeciones, podemos decir:

• ¿Entonces prefiere el móvil en negro o en color plata?
• ¿De qué color quiere que sea el móvil para su hijo/a?

Y en los cierres por miedo a la pérdida, si el As que tenemos en la manga es un descuento, es el momento de utilizarlo. Imagina que estás vendiendo un seguro médico, puedes decir algo como:

• Entiendo que tenga que pensarse la decisión, pero si contrata ahora, voy a hacerle un descuento exclusivo del 30% sobre el precio que hemos estado hablando. Pero tiene que ser hoy, porque el presupuesto que le he hecho tiene una validez de 24 horas y todos los días va cambiando de precio. (Obviamente no queremos mentir a nuestro cliente, aquí estoy poniendo un ejemplo, pero cada empresa tiene sus normas y presupuestos internos).

Y si es el caso de un producto con un stock que se va agotar en breve y no sabemos el tiempo de reposición podemos decirle algo como:

• Entiendo que lo tenga que pensar/consultar, pero del modelo de móvil que quiere solo nos quedan en stock 3 (o lo que quede), así que no le puedo garantizar que queden unidades más tarde, por eso dígame la dirección a la que se lo puedo enviar.

 A mí me funcionan estos cierres, ¿y a ti?

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