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INTRODUCCIÓN A CÓMO CERRAR UNA VENTA POR TELÉFONO

Cerrar una venta por teléfono es muy sencillo. Puede que a ti ahora mismo te parezca un mundo, pero lo cierto es que cualquiera lo puede hacer. Y eso es lo que te voy a enseñar en las siguientes líneas.

La versión corta de todo esto es pedir un dato, tal como un DNI, un teléfono, una dirección o acordar una fecha y hora para realizar un envío… resumiendo; hacer una pregunta al cliente sobre un dato que nos conduzca a la parte final de la venta.

Pero antes de aprender técnicas de venta,  deberías aprender unos tips sobre limitaciones que tu propia mente te pone aquí

DIFERENCIA ENTRE HACER UN CIERRE Y CERRAR LA VENTA

Hacer un cierre efectivo y natural que te proporcione una alta probabilidad de venta es una historia que pocos conocen y dominan. Lo más corriente es que, cuando pidas un dato la persona te diga: “Me lo tengo que pensar” “Lo tengo que hablar con” “Ahora mismo no quiero hacer nada” y así por el estilo.

A estas alturas del post te habrás dado cuenta de que cerrar una venta no es lo mismo que hacer un cierre.

Para cerrar una venta por teléfono debes tener muy claro lo que quieres (conseguir una venta) y ejecutar las diferentes partes de esta con suma perfección. Si lo haces así tu probabilidad de obtener un al lanzar un cierre se incrementará.

Es decir, que desde que el potencial cliente descuelga su teléfono hasta que le lanzas el primer cierre, la venta debe estar perfectamente hilada y ejecutada. Y aquí no hay medias tintas… o se ejecuta perfectamente cada paso, o no. Te asombraría saber de la cantidad de ventas telefónicas que se pierden por ir como pollo sin cabeza; sin método, sin técnica y sin control.

¡Y así me gano yo la vida! Poniéndole cabeza a lo que se hace en la venta telefónica.

«Hacer un cierre al teléfono es una cosa, y cerrar una venta por un valor de miles de euros es otra muy distinta

CLAVES PARA CERRAR UNA LLAMADA TELEFÓNICA 

Que no te engañen… cerrar una venta es cuestión de probabilidad y estadística. Esto es cierto, pero si no tienes una formación específica en venta telefónica, te será mucho más complicado y dejarás escapar muchas ventas por el método de ensayo y error.

He conocido excelentes vendedores presenciales que han pinchado (y mucho) al intentar vender por teléfono.

Cuando un vendedor presencial acude a mis clases de venta telefónica, me recnocen que lo han intentado todo pero que no consiguen vender por teléfono (o muy poco) con tasas de conversión muy por debajo de lo que cerraban presencialmente. Lo habitual en estos casos es que se cogen una frustración del copón y terminan por pensar que la venta telefónica no funciona.

Ten en cuenta que si vender en el siglo XXI es complicado, imagina hacerlo solo por teléfono, sin que la otra persona te vea… ¿cómo consigues que confíe en ti?

Por último, te voy a contar qué es lo que necesitas, según mi experiencia, para cerrar una venta telefónica:

Corregir tus creencias limitantes y vencer tus miedos sobre la venta telefónica.

Tener un método probado de venta al teléfono que funcione con una alta probabilidad de éxito (que no es lo mismo que vender siempre. Eso no existe o al menos yo no lo conozco).

Tener un método de automotivación. Ten en cuenta el trabajo de venta telefónica es una de las modalidades de venta más intensas que existen. La negatividad y presión pueden hacer estallar y llegar a frustrar a cualquiera.

Recibir mentorización para reducir la curva de aprendizaje antes de que te frustres al intentar hacerlo por tu cuenta y concluyas que vender por teléfono no se puede (lo de ponerle la cabeza al pollo).

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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