INTRODUCCIÓN a ”Cómo solucionar objeciones de ventas”

Como en todas las profesiones, siempre hay cosas que son más incómodas que un grano en el culo.

Y en el apasionante aunque retador mundo de la venta, también las hay. Una de ellas son las objeciones. Y ya sabes a qué me refiero… te has presentado, has hecho un buen sondeo, has hecho una presentación de tu producto o servicio épica y has cerrado con tanta decisión que parecías un macho alfa de lomo plateado.

Pero entonces llegan las INCÓMODAS OBJECIONES.

¿Cómo responder a estas objeciones de venta? En este artículo te voy a enseñar a hacerlo como mis clientes y yo lo hacemos, sí, como los artistas de las ventas, como lo vendedores de élite lo hacen. Y seguro que nunca has escuchado nada parecido.

Por si eres más de video…

Para superar las objeciones, primero trabaja tus creencias 

Lo primero que tenemos que trabajar, como siempre, son nuestras creencias en torno a las objeciones en venta. Así es, debes dejar de creer que las objeciones de venta son más molestas que un grano en el culo. Debes empezar a ver desde este mismo momento las objeciones como oportunidades que te da el potencial cliente de saber cuáles son los obstáculos que le impiden comprarte.

Por eso, cuando el cliente exprese una objeción, agradécelo en tu interior, porque te está dando información valiosa para que le ayudes a terminar comprándote. Es decir, que al menos teóricamente, si despejas todas las objeciones que te presente la persona, conseguirás la venta.

Ahora voy a hacerte una pregunta muy importante… ¿Dónde dirías tú que tu posible cliente toma la decisión de compra?

¿En su casa? ¡En la tienda! ¿En el bar charlando con sus amigos? ¡Cuando lo consulta con la almohada!

Nada de eso. Es en la mente de la persona donde eta decide si comprarte o no. Por eso, tanto en mis formaciones como en todo mi sistema de venta los enfoco siempre desde el punto de vista de la psicología, es decir, la ciencia que estudia la mente y el comportamiento humano.

Es decir, que si sabes cómo funciona la mente y cómo se comportan las personas a la hora tomar la decisión de compra, podrás saber qué decir y cómo comportarte para aumentar las probabilidades de que te compren.

Suena lógico, ¿verdad?

Por eso, en a continuación quiero hablarte de parte del sistema que yo utilizo para lograr despejar las objeciones.

Verás, lo primero que tienes que saber es que hay  determinadas palancas psicológicas que nos ayudan a conseguir esto. Y hoy te voy a enseñar 2 de ellas.

«Es en la mente de la persona donde esta decide si comprarte o no». Samuel Santiago

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Palanca nº1: La empatía

La empatía es la intención de entender los sentimientos y emociones de los demás.

Y cuando la aplicamos como efecto psicológico a la venta, implica que, cuando una persona se siente comprendida, es más fácil de conectar con ella e influir en su decisión de comprarnos a nosotros o no.

Por eso, cuando una persona nos exprese una objeción, empieza la frase diciéndole que la entiendes.

«Te entiendo perfectamente».

Decir estas 3 palabras tiene un poder de influencia tremendo. La persona se siente reconfortada, entendida… pocas cosas hay tan poderosas para conectarnos entre nosotros que hacer ese esfuerzo consciente por intentar entender a los demás. La empatía nos ayuda a mantenernos unidos unos a otros.

La empatía nos ayuda a conectar con la persona más fácilmente y a generar el deseado rapport. Eso aumenta las probabilidades de superar las objeciones y por tanto, de hacer que nos compren

Palanca nº2: El Reflejo Lingüístico

Lo segundo que voy a compartir contigo es el reflejo lingüístico. Esto es una técnica basada en la PNL o programación neurolingüistica que nos ayuda a conectar todavía más con la persona.

Pues bien, esta técnica consiste en repetir, usando las mismas palabras que la persona ha usado al poner la objeción.

Esto hace que el subconsciente de la persona reciba un “esta persona habla mi idioma, es decir que piensa como yo”.

Ahora vamos a usar ambas técnicas psicológicas a la hora de rebatir una objeción usando la empatía y la pnl:

De modo que, si la persona ha dicho: “Me lo tengo que pensar porque el precio me parece elevado y debo sopesarlo”.

Tú le dices: “Por supuesto, entiendo que se lo tenga que pensar. como usted bien dice, cuando alguien va a hacer un desembolso elevado, debe sopesarlo. aún así tenga en cuenta que…” y ahora le rebates con los argumentos que tengas.

Otra cosa que debes tener en cuenta son las técnicas de venta al teléfono. Con estas técnicas conseguirás afectar las emociones del potencial cliente mediante pulsar los disparadores mentales para influir en la decisión de compra.

El reflejo lingüístico es un arma muy poderosa

Otro ejemplo es cuando el prospecto nos dice:

“No me interesa porque ya tengo contratado el servicio que me ofreces”.

Tú le puedes decir: “Claro, entiendo que usted ya tenga contratado el servicio que le ofrezco. Por eso mismo contacto con usted, para traer una nueva mejora a todos los niveles de eso que usted tiene”.

Y puedes estar pensando: «Samuel, me parecen una pasada estos principios, pero creo que al usarlos estoy manipulando a los demás».

Bien, entiendo perfectamente que digas eso y es más, no eres el primero que me lo dice. Pero si argumentas así, es porque tal vez no entiendas la diferencia entre la manipulación y la persuasión.

La manipulación es cuando usas la mentira, el engaño o la coacción, sea física o emocional para llevar a la persona hacer algo persona que no desea o que no le conviene.

La persuasión, por el contrario es algo necesario en nuestra sociedad para llegar a acuerdos. Imagina si nadie fuese capaz de convencer a otro, sí, de no ser capaz de llegar a poder unificar un criterio sobre algo. La sociedad no podría unir sus fuerzas para adelantar en aspecto científico, tecnológico o legislativo y todo sería un caos.

Por eso, la persuasión nos permite influir en los demás para que se sumen a nuestra causa o adopten nuestro punto de vista pero siempre por voluntad propia y sin recurrir a engaños o mentiras de ningún tipo. eso está prohibido para un vendedor.

Además, recuerda que siempre es el prospecto quien tiene la última palabra y es él siempre quien decide en ultima instancia si comprarte o no en base a la información real y completa que le hayas proporcionado tú como vendedor.

Así que, resumiendo:

Para solucionar objeciones de venta:

1º Deja de ver las objeciones como una incomodidad pasa a verlas como una oportunidad.

2º Utiliza la empatía

3º Usa el reflejo lingüístico.

¡Y verás cómo mejoras!

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Pertenece a la élite de los vendedores

Estos han sido mis consejos para que puedas solucionar objeciones de venta. Recuerda que como experto en venta telefónica, puedes contratarme como coach para tu equipo de ventas o como mentor de venta telefónica 1&1. Te enseñaré a convertirte en una máquina imparable de venta telefónica.

Y recuerda, ¡nunca te rindas y ve a por todas!

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