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INTRODUCCIÓN A CÓMO VENCER EL MIEDO A LA VENTA TELEFÓNICA

Una adivinanza. Son 40 centímetros que se te antojan aterradores. Te hacen sudar como si hubieras corrido 40 kms y te aterrorizan casi tanto como hablar en público.

¿A qué me refiero? A la distancia que tienes que recorrer con tu brazo para realizar una llamada comercial con tu teléfono.

En este artículo enseño el por qué le temes a ello, así que en este te hablaré de cómo puedes vencerlo.

PASO 1. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

Yo uso una fórmula extraída de la inteligencia emocional y adaptada a la venta llamada ICREV. El método ICREV significa Identificar, Controlar y Regular tus Emociones en Venta. Vamos a aplicar el método que yo uso y enseño a mis alumnos en un miedo tan común como es hacer un cierre en una venta telefónica.

En este artículo es imposible de explicar con detalle, pero puedes saber todo lo que necesitas de este método en mi libro Sé un Artista de las Ventas disponible en físico y digital en Amazon. segundo motivo, es que temes lo que no conoces. Y no importa que hayas trabajado como vendedor presencial… incluso a puerta fría. La venta por teléfono no tiene nada que ver. Los matices y secretos de los mejores vendedores telefónicos se guardan celosamente y no son de dominio público.

Continuemos. Los síntomas ante un miedo suelen ser comunes… ansiedad, tensión, nerviosismo, aumento de las pulsaciones, dolor de estómago, cabeza etc. Y eso es ocasionado por un “disparador”, es decir, lo desencadena una circunstancia, por ejemplo, cuando vas a lanzar un cierre en la llamada telefónica.

«Los síntomas ante un miedo dependen de un disparador que los activa, como cuando vas a lanzar un cierre.»

PASO 2. IDENTIFICA TUS PENSAMIENTOS

Pero lo que hay antes de todos esos síntomas desagradables son pensamientos. Así tal cual. Puede que no los tengas identificados, pero es  lo que hay tras ese revoltijo de emociones; pensamientos. La psicología conductual desarrollada por Albert Ellis nos ayuda a entender la realación que existe entre pensamientos y emociones. Es comunmente aceptado que antes de una emoción se produce un pensamiento. A su vez, esos pensamientos se originan de las creencias. Hagamos un esquema para simplificarlo:

CREENCIASPENSAMIENTOSEMOCIONES

Por tanto, si tus creencias son limitantes o erróneas, tus pensamientos negativos generarán a su vez estados emocionales negativos cada vez que vayas a lanzar un cierre al hacer una venta telefónica.

PASO 3. CAMBIA TU SISTEMA DE CREENCIAS

Debes chequear tu sistema de creencias con respecto a la venta telefónica. Por ejemplo, si crees que estás molestando o interrumpiendo cada vez que llamas para vender, que las personas pensarán mal de ti o que estas resultando pesado, ¡olvídate de eso!

Pero, al igual que un vaso que si lo vacías de agua siempre entra aire (por lo que nunca está realmente vacío) no te servirá intentar quitarte esas creencias. Lo que tienes que hacer es sustituirlas por otras más positivas y que te sirvan para tener una mentalidad de éxito.

Por ejemplo:

“Cada vez que llamo le doy la oportunidad a alguien de satisfacer un deseo”.

“Nunca obligo a nadie a comprar, cada persona elige, así que al hacer un cierre, doy la oportunidad a la persona de elegir si comprar o no”.

Y así por el estilo. Si sustituyes tus creencias limitantes y miedos irracionales por creencias positivas, los miedos irracionales desaparecerán y realizarás tu trabajo con menos esfuerzo del que empleas ahora. Además tendrás mucha más confianza y positividad, lo que te conducirá a ser un vendedor telefónico de éxito y por tanto, ganar más.

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Manos a la obra

 

¡Estupendo! Ya vas definiendo una estrategia de Social Selling. Y además ya has delimitado a tu publico objetivo. Ahora toca trabajar.

 ¿Cómo conseguir negocio a través de LinkedIn?

 La mensajería será tu mejor aliada.

Utilizando el mensaje adecuado podrás conseguir información de contacto de tus clientes potenciales para agendar una llamada o reunión y cerrar una venta.

 Al final el objetivo es establecer una relación de confianza para preparar el escenario de ventas.

 A continuación te voy a dar 3 TIPS muy importantes que aumentarán tus oportunidades de negocio en LinkedIn.

 

TIP #1

 Dispones de 5.000 invitaciones para conectar en LinkedIn. ¡Cuidado! En este número se incluyen aquellas invitaciones que has enviado y no han sido aceptadas.

 Entonces…¿Por qué malgastarlas con solicitudes de conexión vacías?

 

Personalizar en Social Selling es clave.

A la hora de contactar con un prospecto trata de acompañar SIEMPRE tu solicitud junto a un mensaje de conexión. De esta manera conseguirás atraer con mayor fuerza la atención de tu potencial cliente.

 

TIP #2

Después del mensaje de conexión....¡Envía uno de agradecimiento! Recuerda, tu objetivo es conseguir información de contacto. 

Quieres que un usuario te proporcione un número de teléfono. Para lograrlo los mensajes son tu mejor amigo. Tras un mensaje de conexión agradece que te hayan aceptado la solicitud. Quieres entablar una conversación con tu prospecto, para ello debes elegir las palabras adecuadas.

Olvídate de escribir largos párrafos. Necesitas mensajes concretos. Como vendedor conoces el esfuerzo que supone mantener el interés de tu público. Por ello sé conciso.

 

TIP #3

Una tienda puede tener los mejores productos del mundo. Sin embargo si su escaparate está vacío o descuidado pocas serán las personas que entren por la puerta. Algo similar ocurre con tu perfil de LinkedIn. Antes de comenzar una campaña de mensajes en LinkedIn optimiza todos los aspectos de tu perfil.

Para preparar tu mejor escaparate de ventas comparto contigo una sencilla CHECKLIST para tener tu perfil a punto:

  • Utiliza una foto de perfil de calidad
  • Añade una imagen de cabecera
  • Escribe tu titular utilizando palabras clave de tu profesión
  • Comparte publicaciones, es la manera de demostrar tu conocimiento acerca de un tema en particular
  • Expande tu red de contactos (Cuantos más contactos tengas, más tasa de aceptación podrás conseguir)

¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas?

Tengo un regalo para ti!!!

Ahora que ya tienes el conocimiento para saltar a LinkedIn tengo un regalo final para ti.

Hemos hablado de la importancia de los mensajes en esta red profesional, pues son tu mejor aliado para conseguir el tesoro que supone para un vendedor un número de teléfono.

Quizás te hayas preguntado ¿Qué puedo escribir? ¿Cuál es el mensaje correcto?¿Cómo puedo romper el hielo?

Como obsequio comparto contigo unas plantillas de mensajes que a mí me han funcionado para conseguir esta preciada información de contacto. 

 Estas son plantillas con un alto valor, pues ayudan a captar negocio.

 

Te las comparto aquí:

 

Mensaje de conexión:

Hola [Nombre de la persona]

Soy Ainhoa Gómez y me gustaría estar en contacto contigo ya que como especialista en LinkedIn cuento con casos de éxito en tu sector* que te ayudarán a aumentar tus oportunidades de ventas.

Un saludo

*mejor si especificas exactamente el sector de tu prospecto, recuerda que cuanto más lo personalices más atrayente será.

 

Mensaje de Agradecimiento:

Muchas gracias [Nombre de la persona] por aceptar la solicitud.

Me gustaría explorar vías de colaboración contigo para que consigas cerrar más ventas a través de LinkedIn. ¿Qué tal te viene tener una charla?

A partir de aquí trabaja la conversación y en el momento oportuno lanza la pregunta “¿Podrías facilitarme un número de teléfono para agendar una reunión?”.

Después toca la llamada, y para eso Samuel te ofrece todas las guías para cerrar tus ventas con éxito.

Ainhoa Gómez Beltrán es directora de Linked In Branding, conferenciante internacional y licenciada en matemáticas con tres postgrados. Además es profesora en varios postgrados de diversas universidades y escuelas de negocios.

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